Cercetarea pieței este o tehnică utilizată de antreprenorii aspiranți și în creștere pentru a culege și analiza informații utile despre piață pentru afacerea lor. Cercetarea de piață este utilizată pentru a dezvolta strategii eficiente, pentru a cântări deciziile pro și contra, pentru a defini obiectivele de afaceri pentru viitor și multe altele. Mențineți-vă competitivitatea prin îmbunătățirea abilităților de cercetare de piață! Consultați primul pas de mai jos pentru a începe.
Etapa
Metoda 1 din 4: Planificarea cercetării pieței
Pasul 1. Aveți în vedere obiectivul de cercetare
Studiile de piață ar trebui să fie concepute pentru a vă ajuta pe dvs. și afacerea dvs. să deveniți mai competitivi și mai profitabili. Dacă eforturile dvs. de cercetare de piață nu sunt profitabile pentru compania dvs., acestea vor fi irosite și timpul dvs. ar fi mai bine petrecut făcând altceva. Înainte de a începe, este important să definiți corect ceea ce doriți să aflați prin cercetări de piață. Cercetările dvs. vă pot oferi direcții neașteptate și mișcări pripite; asta este foarte bine. Cu toate acestea, nu este o idee bună să începeți cercetarea de piață fără să aveți în vedere cel puțin unul sau mai multe obiective reale. Iată câteva dintre tipurile de întrebări pe care ar trebui să le luați în considerare atunci când vă proiectați studiile de piață:
- Există o nevoie pe piață pe care compania mea o poate umple? Cercetarea priorităților clienților și a obiceiurilor de cheltuieli vă poate ajuta să determinați dacă este o idee bună să faceți afaceri pe o anumită piață.
- Produsele și serviciile mele răspund nevoilor clienților mei? Cercetarea satisfacției clienților cu afacerea dvs. vă poate ajuta să îmbunătățiți competitivitatea afacerii dvs.
- Ofer prețuri și servicii accesibile? Cercetarea competitivității și a tendințelor pieței vă poate ajuta să vă convingeți că câștigați cât mai mulți bani fără a vă răni asociații de afaceri.
Pasul 2. Elaborați un plan de colectare eficientă a informațiilor
La fel de important este să știi „ce” vrei să realizeze cercetarea ta, este important și să ai o idee despre „cum” îți poți atinge obiectivele în mod realist. Mai mult, planurile se pot schimba și se pot schimba pe măsură ce cercetarea progresează. Cu toate acestea, stabilirea obiectivelor fără a avea nicio idee despre cum să le atingem nu este niciodată o idee bună pentru a face cercetări de piață. Iată câteva întrebări de luat în considerare la crearea unui plan de cercetare de piață:
- Va trebui să găsesc date de piață largi? Analiza datelor vă poate ajuta să luați decizii cu privire la viitorul afacerii dvs., dar găsirea datelor utile și exacte poate fi dificilă.
- Va trebui să fac cercetări independent? Generarea de date din sondaje, discuții de grup, interviuri și multe altele vă poate oferi informații despre compania dvs. și despre cum este cota de piață, dar acest proiect necesită timp și resurse care pot fi folosite și pentru alte lucruri.
Pasul 3. Pregătiți-vă să vă prezentați concluziile și să decideți ce acțiune să luați
Scopul cercetării de piață este de a avea un efect asupra deciziilor reale ale companiei. Când efectuați cercetări de piață, cu excepția cazului în care afacerea dvs. este proprietate exclusivă, va trebui, de obicei, să împărtășiți concluziile dvs. cu alții din cadrul companiei și să aveți în vedere un plan de acțiune. Dacă aveți un supraveghetor, acesta poate sau nu să fie de acord cu planul dvs. de acțiune, dar există puține șanse de a nu fi de acord cu tendințele pe care le afișează datele dvs., cu excepția cazului în care faceți greșeli în colectarea datelor sau în efectuarea cercetărilor. Puneți-vă următoarele întrebări:
- Care sunt previziunile mele despre cercetările pe care ar trebui să le dezvălui? Încercați să aveți o ipoteză înainte de a începe cercetarea. Tragerea concluziilor din datele dvs. va fi mai ușoară dacă le-ați luat în considerare decât dacă nu le-ați luat în considerare deloc.
- Ce voi face dacă presupunerile mele se dovedesc a fi corecte? Dacă cercetarea dvs. merge așa cum credeți, care sunt consecințele pentru compania dvs.?
- Ce voi face dacă presupunerile mele sunt dovedite greșite? Dacă rezultatele te surprind, ce va face compania? Există un „plan de rezervă” în vigoare pentru a face față rezultatelor surprinzătoare?
Metoda 2 din 4: Obținerea datelor utile
Pasul 1. Folosiți surse guvernamentale de date industriale
Odată cu apariția erei informaționale, este mai ușor ca niciodată pentru companii să acceseze cantități mari de date. Cu toate acestea, asigurați-vă că datele accesate sunt corecte. Pentru a putea trage concluzii din studiile de piață care descriu starea reală a pieței, este foarte important să începeți cu date de încredere. Una dintre datele exacte ale pieței este guvernul. În general, datele de piață furnizate de guvern sunt corecte, bine analizate și disponibile fie la costuri reduse, fie gratuite, ceea ce reprezintă o alegere bună pentru întreprinderile înființate.
Ca exemplu al tipului de date guvernamentale pe care ați putea dori să le accesați în timpul cercetărilor de piață, Biroul de Statistică a Muncii oferă rapoarte lunare detaliate privind ocuparea forței de muncă în afara rapoartelor trimestriale și anuale. Rapoartele includ informații despre salarii, niveluri de ocupare și multe altele și pot fi defalcate pe zone (cum ar fi statul, regiunea, zona metropolitană) și industrie
Pasul 2. Folosiți datele de la asociațiile comerciale
O asociație comercială este o asociație formată dintr-un grup de oameni de afaceri cu activități și interese similare în scopuri de colaborare. Pe lângă angajarea în activități de lobby, sensibilizare publică și publicitate, asociațiile comerciale participă frecvent și la cercetări de piață. Datele din cercetare sunt utilizate pentru a crește competitivitatea și profitabilitatea industriei. Unele date sunt disponibile gratuit, în timp ce altele sunt disponibile numai membrilor.
Camera de Comerț Columbus este un exemplu de asociație comercială la nivel local care oferă date de cercetare de piață. Un raport anual detaliat despre evoluțiile și tendințele pieței din cota de piață din Columbus, Ohio, este disponibil oricui prin intermediul conexiunii la internet. Camera face, de asemenea, cereri specifice din partea membrilor săi
Pasul 3. Folosiți datele din publicațiile comerciale
Multe industrii au una sau mai multe reviste, jurnale sau publicații care sunt menite să țină membrii industriei la curent cu noutățile noi, tendințele pieței, obiectivele politicii publice și multe altele. Majoritatea publicațiilor efectuează și își publică cercetările de piață în beneficiul membrilor industriei. Datele brute din studiile de piață pot fi disponibile pentru membrii din afara industriei în diferite grade. Cu toate acestea, aproape toate publicațiile de tranzacționare vor oferi cel puțin o selecție de articole online care oferă sfaturi privind strategia sau analiza tendințelor pieței. Aceste articole încorporează adesea studii de piață.
De exemplu, ABA Banking Journal oferă gratuit o selecție extinsă de articole online, inclusiv articole care discută tendințele de marketing, strategiile de leadership și multe altele. Jurnalul oferă, de asemenea, linkuri pentru a accesa resursele industriei care încorporează date de cercetare de piață
Pasul 4. Folosiți datele de la instituțiile academice
Deoarece cota de piață este atât de importantă pentru comunitatea globală, este firesc ca aceasta să fie un subiect în studii și cercetări academice. Multe universități și instituții academice (în special școli de afaceri) publică în mod regulat rezultatele cercetărilor care se bazează pe cercetări de piață în ansamblu sau pe o combinație de mai multe cercetări de piață. Cercetarea este disponibilă în publicații academice sau direct de la universitate. Cu toate acestea, trebuie remarcat faptul că majoritatea cercetărilor academice sunt protejate; deci pentru a-l accesa, necesită plata taxelor, abonamentul la anumite publicații etc.
De exemplu, Universitatea Wharton din Pennsylvania oferă acces gratuit la o mare varietate de resurse de cercetare de piață, inclusiv lucrări academice și recenzii periodice de piață
Pasul 5. Folosiți datele dintr-o a treia sursă
Deoarece o bună înțelegere a cotei de piață poate crea sau rupe o afacere, industria terță parte ca analiști, companii și servicii crește în mod special pentru a ajuta companiile și antreprenorii cu sarcina complexă de cercetare de piață. Acest tip de agenție oferă expertiză în cercetare companiilor și persoanelor fizice care au nevoie de rapoarte de cercetare specializate. Cu toate acestea, deoarece aceste tipuri de agenții sunt create pentru profit, accesarea datelor de care aveți nevoie vă costă, de obicei, bani.
Pasul 6. Nu cădea pradă serviciilor de cercetare de piață exploatatoare
Rețineți, datorită complexității cercetărilor de piață, unele agenții terțe vor căuta să profite de întreprinderile neexperimentate percepând taxe mari pentru informații care pot fi obținute în altă parte sau fără costuri. Ca regulă generală, nu ar trebui să faceți din cercetarea de piață o cheltuială majoră pentru afacerea dvs., deoarece există multe resurse gratuite și ieftine disponibile (care au fost descrise mai sus).
De exemplu, MarketResearch.com oferă acces la date, studii de piață și analize de costuri. Prețul fiecărui raport poate varia de la 100 $ la 200 $ până la 10.000 $. Site-ul web oferă, de asemenea, posibilitatea de a consulta analiști experți și de a plăti doar pentru rapoarte mai specifice și detaliate. Cu toate acestea, utilitatea unora dintre achiziții pare îndoielnică; un raport costă 10.000 USD cu un rezumat al rezultatelor (care acoperă principalele constatări) disponibil gratuit pe alte site-uri web
Metoda 3 din 4: Cercetarea proprie
Pasul 1. Folosiți datele disponibile pentru a determina condițiile cererii de pe piață
În general, afacerea dvs. va avea șanse mari de succes dacă poate satisface o „nevoie” nesatisfăcută a pieței; deci ar trebui să vă propuneți să furnizați produsul sau serviciul de care are nevoie piața. Datele economice de la guvern, mediul academic și industrie (descrise în detaliu în secțiunea de mai sus) vă pot ajuta să identificați prezența sau absența acestor nevoi. Practic, doriți să identificați o piață în care există deja clienți care au nevoie și doresc să vă promoveze afacerea.
- De exemplu, spuneți că presupunem că vrem să începem să oferim servicii de grădinărit. Dacă investigăm bogăția piețelor și a datelor de la guvernele locale, vom constata că oamenii din cartierele bogate au, în medie, venituri bune. De asemenea, putem utiliza datele guvernamentale privind utilizarea apei pentru a estima zona cu cel mai mare procent de reședințe care dețin un parc.
- Aceste informații ne pot ghida să deschidem magazinul în zonele urbane bogate, unde casele oamenilor au grădini mari, spre deosebire de zonele în care oamenii nu au grădini mari sau nu au fonduri pentru a plăti grădinari. Folosind cercetarea de piață, luăm decizii inteligente cu privire la locul de desfășurare a activității.
Pasul 2. Faceți un sondaj
Un mod obișnuit, testat în timp, de a determina atitudinea clienților dvs. de afaceri este să le întrebați! Sondajele oferă cercetătorilor de piață posibilitatea de a ajunge la eșantioane mari pentru a obține date din care să ia decizii cu privire la strategii largi. Cu toate acestea, deoarece rezultatele sondajului sunt date relativ impersonale, este important să vă asigurați că sondajul dvs. este proiectat cu date ușor de calculat, astfel încât să puteți obține tendințe semnificative din sondaj.
- De exemplu, un sondaj care solicită clienților să își scrie experiența cu afacerea dvs. poate să nu fie cea mai eficientă opțiune, deoarece necesită citirea și analizarea fiecărui răspuns individual pentru a trage concluzii semnificative. O idee mai bună este să solicitați clienților dvs. să completeze evaluări pentru anumite aspecte ale afacerii dvs., cum ar fi serviciul pentru clienți, prețuri și multe altele. Acest lucru face mai rapidă și mai ușoară identificarea punctelor forte și a punctelor slabe, pe lângă faptul că vă determină să calculați și să folosiți datele.
- În cadrul companiei noastre de amenajare a teritoriului, de exemplu, vom încerca să analizăm primii 20 de clienți cerându-le fiecărui client să completeze un mic card cu privire la ratingul lor atunci când plătește factura. În card, cerem clienților să le evalueze de la 1 la 5 în categoriile de calitate, preț, viteză și servicii pentru clienți. Dacă obținem o mulțime de 4 și 5 în 3 categorii, dar aproape 2 și 3 în categoria finală, instruirea sensibilității angajaților noștri poate crește satisfacția clienților și crește competitivitatea noastră.
Pasul 3. Purtati o discutie de grup
O modalitate de a determina cum reacționează clienții la o strategie propusă este de a-i invita să participe la discuții de grup. În discuțiile de grup, grupuri mici de clienți sunt adunați într-o locație neutră, încearcă produsul sau serviciul și discută despre acesta. Adesea, aceste sesiuni de discuții sunt observate, înregistrate și analizate ulterior.
De exemplu, în compania noastră de amenajare a teritoriului, dacă am dori să luăm în considerare vânzarea de produse de îngrijire a grădinii ca parte a serviciului nostru, am putea invita clienți fideli să participe la discuții de grup. Într-o discuție de grup, îi vom cere vânzătorului de teren să ne arate câteva produse de îngrijire a grădinii. Apoi, le vom cere părerea, dacă există, pe care o vor cumpăra. Le-am întrebat, de asemenea, cum le-au servit vânzătorii de teren; este prietenos sau condescendent?
Pasul 4. Efectuați interviuri individuale
Pentru date mai calitative de cercetare de piață, interviurile individuale cu clienții pot fi utile. Interviurile individuale nu furnizează datele cantitative ample obținute din sondaje, ci dimpotrivă vă permit să profundați în căutarea informațiilor. Interviurile vă permit să aflați „de ce” unui anumit client îi place produsul sau serviciul dvs., deci sunt o alegere bună pentru a învăța cum să comercializați cel mai eficient clienții.
De exemplu, în compania noastră de amenajare a teritoriului, spuneți că compania noastră încearcă să proiecteze o scurtă reclamă și să difuzeze pe televiziunea locală. Intervievarea unui număr de clienți ne poate ajuta să decidem ce aspecte ale serviciului nostru să ne concentrăm în publicitatea noastră. De exemplu, dacă majoritatea clienților noștri afirmă că angajează peisagisti pentru că nu au timp să aibă grijă de grădinile lor, vom crea o reclamă care să se concentreze pe potențialele economii de timp ale serviciilor noastre. De exemplu, „S-a săturat să petreacă„ weekendul”curățând buruienile din grădină? Lasă-i să facă asta pentru tine!” (si altii)
Pasul 5. Testați produsul / serviciul
Companiile care iau în considerare implementarea unui nou produs sau serviciu permit adesea clienților potențiali să încerce produsul sau serviciul gratuit, astfel încât să poată aborda problema înainte de a-l vinde. Oferirea libertății de testare a clienților vă poate ajuta să stabiliți dacă planurile dvs. de a oferi un nou produs sau serviciu necesită o revizuire suplimentară.
De exemplu, în compania noastră de amenajare a teritoriului, spunem că luăm în considerare o nouă ofertă de servicii în care să plantăm flori în grădina unui client după ce ne-am ocupat de amenajarea teritoriului. Putem „testa” alegerea clientului de a avea posibilitatea de a primi serviciul gratuit în anumite condiții pe care le vor discuta ulterior cu noi. Dacă vom constata că clienții apreciază serviciul gratuit, dar nu îl plătesc niciodată, s-ar putea să reconsiderăm vânzarea acestui nou program
Metoda 4 din 4: Analizați-vă rezultatele
Pasul 1. Răspundeți la întrebarea inițială care a dus la cercetarea dvs
La începutul procesului de cercetare de piață, definiți obiectivele cercetării. Există mai multe întrebări legate de strategia dvs. de afaceri la care trebuie să răspundeți; de exemplu, dacă urmăriți sau nu o investiție, dacă o anumită decizie de marketing este o idee bună sau nu, etc. Scopul principal al cercetării de piață ar trebui să fie să răspundă la această întrebare. Deoarece obiectivele cercetărilor de piață variază foarte mult, sunt necesare informații exacte pentru a oferi răspunsuri satisfăcătoare pentru fiecare dintre aceste variații. De obicei, căutați predicții de tendință prin datele dvs., ceea ce implică faptul că anumite acțiuni sunt mult mai bine decât altele.
Să ne întoarcem la compania noastră de artă de grădinărit, de exemplu, încercăm să decidem dacă este o idee bună să oferim un serviciu de plantare a florilor cu pachete de îngrijire a grădinii. Spuneți că colectăm date guvernamentale care arată că majoritatea oamenilor din cota noastră de piață au fonduri suficiente pentru costurile suplimentare de îngrijire a florilor, dar rezultatele sondajului arată că doar câțiva sunt de fapt interesați să plătească acest serviciu. În acest caz, am putea concluziona că nu este o idee bună să continuăm acest efort. Este posibil să dorim să ne modificăm ideea sau chiar să o schimbăm
Pasul 2. Efectuați o analiză SWOT
SWOT reprezintă punctele forte, punctele slabe, oportunitățile și amenințările. O utilizare obișnuită în cercetarea pieței este de a determina aceste aspecte în afaceri. În acest caz, datele obținute din proiectul de cercetare de piață pot fi utilizate pentru a evalua starea generală de sănătate a companiei, analizând punctele tari, punctele slabe și altele care nu îndeplinesc obiectivele cercetării inițiale.
De exemplu, să spunem că încercăm să stabilim dacă serviciul nostru de plantare a florilor este sau nu o idee rezonabilă, am constatat că un număr de participanți la testul nostru au spus că le-a plăcut să se uite la flori, dar nu știau cum să le îngrijească. după plantare. O putem clasifica drept „oportunitate” pentru afacerea noastră; dacă implementăm un serviciu de plantare a florilor, putem încerca să includem echipamente de grădină ca parte a unui pachet sau vânzare potențială
Pasul 3. Găsiți o nouă piață țintă
În termeni simpli, o piață țintă este un grup de persoane care obțin o promoție, promovează o afacere și, în cele din urmă, încearcă să vândă acel produs sau serviciu acelui grup. Datele din proiecte de cercetare de piață arată că anumite persoane care reacționează favorabil la afacerea dvs. pot fi utilizate pentru a vă concentra resursele de afaceri asupra anumitor persoane, maximizând competitivitatea și profitabilitatea.
De exemplu, în plantarea noastră de flori, spuneți că, deși majoritatea respondenților au raportat că nu ar plăti dacă li se va oferi oportunitatea, majoritatea indivizilor „mai în vârstă” au reacționat pozitiv la idee. Dacă este susținut de cercetări suplimentare, acest lucru ne va conduce afacerea către o țintă specifică, și anume cota de piață mai veche; de exemplu prin publicitate pe sălile de bingo locale
Pasul 4. Identificați următorul subiect de cercetare
Cercetarea de piață naște adesea alte cercetări de piață. După ce răspundeți la o întrebare, pot apărea întrebări noi sau întrebări vechi pot rămâne fără răspuns. Acest lucru necesită cercetări suplimentare sau o abordare metodologică diferită pentru a obține un răspuns satisfăcător. Dacă rezultatele cercetării inițiale de piață sunt promițătoare, este posibil să puteți obține permisiunea pentru un proiect ulterior, după prezentarea constatărilor dvs.
-
De exemplu, în compania noastră de artă de grădinărit, cercetările noastre au condus la concluzia că oferirea de servicii de plantare a florilor pe piața de astăzi nu este o idee bună. Cu toate acestea, unele întrebări pot fi subiecte bune pentru cercetări ulterioare. Întrebări suplimentare de cercetare sunt enumerate mai jos, cu idei despre cum să le rezolvi:
- Serviciul de plantare a florilor în sine este neatrăgător pentru client sau există o problemă cu floarea anume utilizată? S-ar putea să cercetăm acest lucru folosind un alt aranjament floral pentru a testa produsul nostru.
- Există anumite segmente de piață care sunt mai receptive la serviciile de plantare a florilor decât altele? Putem cerceta prin re-verificarea rezultatelor cercetărilor anterioare cu date demografice de la corespondenți (vârstă, venit, stare civilă, sex etc.).
- Ar fi persoanele mai entuziaste cu privire la serviciile de plantare a florilor dacă le oferim servicii de bază și creștem prețurile, mai degrabă decât să le oferim în opțiuni separate? Am putea investiga acest lucru testând două produse diferite (unul cu servicii implicate, unul cu opțiuni separate).
sfaturi
- Dacă luați o decizie care vă va costa foarte mulți bani dacă greșiți, folosiți un consultant profesionist în cercetarea pieței. Obțineți oferte de la mai mulți consultanți.
- Dacă nu aveți prea mult buget, căutați rapoarte care sunt accesibile în mod liber și disponibile pe internet. Căutați, de asemenea, rapoarte publicate de asociații industriale sau reviste comercializate (reviste pentru coafori profesioniști, instalatori sau producători de jucării din plastic etc.)
- S-ar putea să puteți obține studenți universitari locali să facă cercetări ca sarcini de clasă. Sunați profesorul care predă o clasă de cercetare de marketing și întrebați-l dacă au un anumit program. Este posibil să plătiți o taxă mai mică, dar va fi mai mică decât o firmă de cercetare profesională.
- Uneori există mai multe destinații de piață. Găsirea unor piețe noi este o modalitate excelentă de a vă extinde afacerea.
