Fie că este vorba de cumpărarea unei case, soluționarea unei dispute privind facturile de telefonie mobilă, câștigarea unor mile mai frecvente pentru zboruri, negocierea în China sau plata cardului de credit, principiile de bază ale negocierii sunt aceleași. Amintiți-vă că chiar și cei mai pricepuți și mai experimentați negociatori se vor simți inconfortabili în timpul negocierilor. Diferența este că negociatorii pricepuți au învățat cum să recunoască și să ascundă semnele care apar ca urmare a acestor sentimente.
Etapa
Metoda 1 din 2: Anticiparea tacticilor de negociere
Pasul 1. Determinați-vă punctul de echilibru
În termeni financiari, rentabilitatea este cea mai mică sumă sau cel mai mic preț pe care îl puteți accepta într-o tranzacție. În termeni nefinanciari, punctul de echilibru este „cel mai rău posibil” pe care îl puteți accepta înainte de a părăsi masa de negocieri. Necunoașterea punctului de echilibru poate duce la acceptarea unei tranzacții mai puțin favorabile.
Dacă reprezentați pe altcineva într-o negociere, încheiați mai întâi un acord cu clientul dvs. în scris. În caz contrar, atunci când negociați o afacere, iar clientul dvs. decide că nu le place deloc, credibilitatea dvs. este în joc. Pregătirea adecvată va putea împiedica aceste lucruri să se întâmple
Pasul 2. Știi cât valorezi
Este greu de obținut ceea ce oferiți sau este ușor de obținut? Dacă ceea ce aveți este rar sau valoros, aveți o poziție de negociere mai bună. Câtă nevoie are cealaltă parte față de tine? Dacă au nevoie de tine mai mult decât ai face cu ei, ai o poziție de negociere mai bună și este posibil să ceri mai mult. Dar dacă ai nevoie de ele mai mult decât au pentru tine, cum obții un profit mai mare?
- Un negociator de ostatici, de exemplu, nu oferă nimic special, iar negociatorul are nevoie de ostatic mai mult decât de cel care ia ostatic pentru ostaticul său. Din acest motiv, a fi negociator ostatic este extrem de dificil. Pentru a echilibra acest neajuns, negociatorul trebuie să fie bun în a face recompensele mici să pară mari și să facă din promisiunile emoționale o armă valoroasă.
- Pe de altă parte, un comerciant de pietre prețioase rare, avea obiecte extrem de rare de găsit în lume. Nu avea nevoie de bani de la nimeni în special - doar o sumă grea, dacă era un negociator bun - dar oamenii își doreau pietrele prețioase. Acest lucru îl va pune pe comerciantul de pietre prețioase în poziția perfectă pentru a atrage mai multă valoare de la oamenii cu care negociază.
Pasul 3. Nu vă grăbiți niciodată
Nu vă subestimați capacitatea de a negocia ceea ce doriți pur și simplu, având mai multă răbdare decât cealaltă persoană. Dacă ai răbdare, fii răbdător. Dacă nu ești nerăbdător, fii și tu răbdător. Ceea ce se întâmplă adesea într-o negociere este că oamenii se plictisesc și acceptă o poziție pe care nu ar accepta-o în mod normal, deoarece s-au săturat să negocieze. Dacă puteți sta la masa negocierilor mai mult decât oricine altcineva, este mai probabil să obțineți mai mult din ceea ce doriți.
Pasul 4. Planificați modul de proiectare a propunerii dvs
Propunerea dvs. este cea oferită celeilalte părți. Negocierea este un set de activități de schimb, în care o parte oferă o propunere și cealaltă parte înaintează o altă propunere. Structura propunerii dvs. poate duce la succes sau eșec.
- Dacă negociați viața altcuiva, propunerea dvs. ar trebui să fie rațională de la început; ca nu cumva să sacrificați viețile altora. Riscul de a acționa agresiv din start este prea mare.
- Dar dacă negociați primul dvs. salariu, este mai profitabil să cereți mai mult decât vă așteptați. Dacă angajatorul este de acord, veți câștiga mai mult decât vă așteptați; dacă angajatorul negociază reducerea salariului solicitat, sună în continuare ca și cum ai „sângera”, crescând astfel șansele de a obține o ofertă salarială finală mai bună.
Pasul 5. Fii pregătit să părăsești terenul de negociere
Știți punctul dvs. de rentabilitate și, dacă șansele sunt mai slabe decât rentabilitatea, sunteți dispus să vă îndepărtați de scena negocierilor. Este posibil să fiți chemat înapoi de cealaltă parte, dar dacă nu este chemat înapoi, atunci ar trebui să fiți mulțumit de efortul depus.
Metoda 2 din 2: Negociați
Pasul 1. În funcție de situație, propuneți o ofertă mult mai bună decât rentabilitatea
Deschideți oferta dvs. într-o poziție sustenabilă (pe care o puteți explica cel mai bine logic). Cereți ce doriți, apoi adăugați-l. Este important să începeți cu o ofertă mare, deoarece este mai probabil să negociați pentru o ofertă mai mică. Dacă oferta dvs. este prea aproape de echilibru, atunci nu veți avea suficientă marjă de negociere pentru a transmite celeilalte părți ca modalitate de a oferi satisfacție.
- Nu vă fie frică să licitați în exces. Nu știi niciodată - s-ar putea să o obții! Și care este cel mai rău caz? Se poate crede că ești arogant sau delirant; dar vor ști, de asemenea, că aveți curaj și că vă prețuiți pe voi înșivă, timpul și banii.
- Ești îngrijorat de insultarea lor, mai ales dacă licitezi prea puțin atunci când vor să cumpere ceva? Amintiți-vă că aceasta este o afacere și, dacă nu le place oferta dvs., pot oferi întotdeauna înapoi. Fii curajos. Dacă nu profitați de ele, amintiți-vă că vor profita de dvs. Actul de negociere este un act care profită reciproc și în comun de o parte cu alta.
Pasul 2. Mergeți în jurul altor magazine și aduceți dovezi
Dacă cumpărați o mașină și știți că un alt dealer vinde aceeași mașină cu 200 USD mai puțin, spuneți-i despre asta. Spuneți-le numele dealerului și al vânzătorului. Dacă negociați un salariu și ați cercetat ce primesc alte persoane în funcții similare în zona dvs., tipăriți statisticile și luați-le cu voi. Amenințarea de a pierde o afacere sau o oportunitate, chiar dacă nu este gravă, îi poate face pe oameni dispuși să facă compromisuri.
Pasul 3. Folosește tăcerea
Când cealaltă parte face o propunere, nu răspundeți imediat. Folosiți limbajul corpului pentru a arăta că nu sunteți mulțumit. Acest lucru va face cealaltă parte să se simtă inconfortabilă și în siguranță și adesea îi va forța să facă o ofertă mai bună pentru a umple tăcerea.
Pasul 4. Oferiți o plată în avans
Plățile în avans sunt întotdeauna favorizate de vânzători, mai ales în situațiile în care majoritatea oamenilor nu plătesc în avans (ne referim la dvs. dealeri auto). În calitate de cumpărător, puteți oferi și achiziții în bloc, plătind în avans pentru unele produse sau servicii, în schimbul reducerilor.
- O tactică este de a intra în negocieri cu un cec pre-scris; oferiți să cumpărați un produs sau un serviciu pentru suma scrisă pe cec și spuneți că suma respectivă este ultima dvs. ofertă. Este posibil să accepte acest lucru, deoarece tentația plăților directe este foarte greu de rezistat.
- În cele din urmă, plata în numerar, mai degrabă decât plata prin cec sau card de credit, poate fi un instrument eficient de negociere, deoarece numerarul reduce riscul pentru vânzător (de exemplu, un cec necompletat sau un card de credit respins).
Pasul 5. Nu da lucrurile fără să primești ceva în schimb
Dacă oferiți ceva „gratuit”, îi spuneți implicit celeilalte părți că poziția dvs. de negociere este slabă. Cineva care se pricepe la negocieri poate mirosi sânge și înota spre tine ca un rechin în ocean.
Pasul 6. Cereți ceva care este valoros pentru dvs., dar care nu are mare valoare pentru cealaltă parte
Dacă ambele părți se simt pe partea câștigătoare a unei negocieri, este un lucru bun. Contrar opiniei publicului larg, negocierile nu trebuie să aducă beneficii unei părți și să dăuneze celeilalte părți. Dacă ești inteligent, poți fi creativ cu ceea ce îți ceri.
- De exemplu, faceți afaceri cu un antreprenor de vin, iar antreprenorul de vin oferă Rp. 1.200.000, - astfel încât să doriți să lucrați pentru compania sa. Doriți Rp.1.800.000, -. De ce să nu oferiți unui antreprenor de vin să vă plătească Rp 1.200.000, - și să vă ofere vin pentru Rp.900.000, -? Vinul vă costă Rp. 900.000 pentru că acesta este prețul pe care trebuie să îl plătiți dacă îl cumpărați, dar pentru un antreprenor de vin costul pentru a produce o sticlă de vin este mult mai mic decât Rp. 900.000, -.
- Alternativ, le puteți cere o reducere de 5% sau 10% la toate vinurile lor. Presupunând că cumpărați vin în mod regulat, veți economisi bani și vor beneficia în continuare de achizițiile dvs. de vin (doar nu la fel de mult ca de obicei).
Pasul 7. Oferiți sau solicitați extra
Puteți îndulci o afacere, fie că cereți sau să oferiți într-un mod care să îndulcească în cele din urmă afacerea? Extra sau concesii pot fi ieftine, dar pot împinge afacerea mai aproape de etapa „dulce”.
Uneori, oferind o mulțime de stimulente mici, spre deosebire de oferirea unui stimulent mare, puteți face ca oferta dvs. să sune ca și cum ați da o mulțime atunci când nu este. Fii atent cu acest lucru, atât în ceea ce privește primirea, cât și furnizarea de stimulente
Pasul 8. Furnizați întotdeauna un mic împingător
O împingere este un fapt sau un argument pe care îl puteți folosi atunci când simțiți că cealaltă parte este foarte aproape de un acord, dar are încă nevoie de o ultimă lovitură. Dacă sunteți un broker și clientul dvs. este pe cale să facă o achiziție în această săptămână, indiferent dacă vânzătorul dorește sau nu, acesta este un factor important: clientul dvs. are o limită de timp pe care ar trebui să o îndeplinească vânzătorul și îl puteți convinge pe vânzător spunând că este foarte important.să nu depășești limita de timp.
Pasul 9. Nu lăsați problemele personale să împiedice negocierile
Se întâmplă adesea ca negocierile să fie îngreunate, deoarece una dintre părți are o problemă personală și nu poate să scape de ea, refuzând progresele realizate în primele etape ale negocierilor. Încercați să nu faceți din procesul de negociere o problemă personală, faceți din procesul de negociere ceva care vă dăunează ego-ului sau stimei de sine. Dacă persoana cu care negociați este nepoliticoasă, prea agresivă sau jignitoare, știți că puteți părăsi negocierea în orice moment.
sfaturi
- Acordați atenție limbajului corpului - un negociator superior va acorda atenție semnalelor non-verbale, care pot indica modul în care vă simțiți cu adevărat.
- Evitați să folosiți un limbaj ușor care vă face vulnerabil. De exemplu, „prețul este de -proximativ Rp. 1.500.000, -” sau „Vreau Rp. 1.500.000, -”. Fii ferm în propunerea ta - „Prețul este Rp. 1.500.000, -.” sau „1.500.000 Rp, pentru dvs.”
- Dacă te surprind cu o ofertă destul de tentantă, nu demonstra că de fapt te aștepți la mai puțin.
- Pregătirea reprezintă 90% din negociere. Adunați cât mai multe informații despre ofertă, evaluați toate variabilele cheie și înțelegeți ce puteți tranzacționa.
- Chiar dacă nu sunteți sigur, vorbiți cu convingere, mai tare decât de obicei și dați impresia că ați făcut asta de multe ori înainte; acest lucru poate duce la acorduri cu persoane neexperimentate.
- Dacă cealaltă parte face o ofertă complet nerezonabilă, nu negociați. Spuneți-le să vă ia în considerare în continuare dacă vor să scadă prețul (sau orice altceva). Negocierea când sunt departe de a fi rezonabile te pune prea departe într-o poziție slabă.
- Faceți întotdeauna o investigație amănunțită a negociatorului. Adunați suficiente informații despre acestea, astfel încât să știți ce ofertă ar putea fi cele mai acceptabile. Folosiți aceste informații pe măsură ce negociați.
- Nu negociați după ce ați primit un apel telefonic neprogramat. Cealaltă parte este gata, dar tu nu ești. Afirmați că în prezent nu puteți vorbi și solicitați să fiți reprogramat. Acest lucru vă va oferi timp să vă planificați din timp ce răspunsuri la întrebări vor fi date și să faceți o mică cercetare.
- Utilizați instrumente pentru a reduce comunicarea greșită și pentru a crește transparența. Instrumentele online, inclusiv creatorii de grafice simple, precum QuickCompromise.com, pot fi foarte utile în negocieri.
Avertizare
- Nu vorbiți niciodată despre numerele sau prețurile pe care le doresc, pentru că subconștient, asta înseamnă că sunteți de acord cu ele - vorbiți doar despre numerele dorite.
- Amărăciunea este un om ucigaș. Oamenii vor refuza ofertele doar pentru că sunt de dispoziție proastă. Acesta este motivul pentru care divorțul poate dura mai mulți ani. Evitați ostilitatea cu orice preț. Chiar dacă a existat ostilitate în trecut, reporniți relația cu entuziasm, pozitiv, nu mormăind.
- Dacă negociați pentru un loc de muncă, nu fiți lacomi sau veți fi concediați - iar acest lucru va duce la primirea mai mică decât salariul anterior.
