Vânzarea unui produs nu trebuie să fie dificilă. Practic, un program de vânzări este definit de ceea ce vindeți, cui îl vindeți și cum îl vindeți. În rest, vânzările trebuie să rămână concentrate asupra detaliilor despre produse și clienți. Pe măsură ce programul de vânzări continuă, va trebui să acordați atenție tendințelor în schimbare și nevoilor sau dorințelor clienților. Observând aceste schimbări, veți putea să vă adaptați programul de vânzări și să îl mențineți puternic.
Etapa
Partea 1 din 3: Arătarea interesului pentru produse
Pasul 1. Aflați despre produsul dvs
Dacă puteți demonstra cunoștințe și răspunde la întrebările clienților, aceștia vor înțelege că vă pasă cu adevărat de produs. Dacă vă dați seama că produsul este valoros, clientul va gândi probabil același lucru.
Este foarte important să cunoașteți interiorul și exteriorul produsului dvs. Dacă nu știți ceva pe care clientul îl întreabă, încercați să spuneți ceva de genul „Nu știu răspunsul exact, dar mi-ar plăcea să aflu și să vă revin în curând. Cum vă pot contacta dacă știu deja răspunsul?”
Pasul 2. Subliniați beneficiile produsului pentru consumatori
La fel ca și furnizarea de informații bune despre produse persoanelor potrivite, este important să transformăm caracteristicile produsului în beneficii. Acest lucru face mai ușor pentru consumatori să știe cum ar trebui să cumpere produsul. Gândiți-vă la lucruri precum:
- Produsul facilitează viața clienților?
- Produsul creează senzația de lux?
- Produsul este ceva de care mulți oameni se pot bucura?
- Este produsul ceva care poate fi folosit pentru o lungă perioadă de timp?
Pasul 3. Asigurați-vă că produsul este descris în mod adecvat
Dacă nu faceți vânzări directe de la persoană la persoană, trebuie să vă asigurați că informațiile bune despre produs sunt transmise prin ambalarea produselor, produse promovate și alte instrumente de marketing. Chiar dacă vindeți produse direct sau creați promoții, deținerea unor informații bune despre produsele vândute vă va ajuta să convingeți clienții.
- Asigurați-vă că toate informațiile despre produs sunt informative, corecte și complete.
- Asigurați-vă că limba de pe ambalajele produselor și instrumentele de marketing este clară, directă și ușor de citit.
- Investiți timp și bani pentru a vă asigura că produsele, ambalajele și instrumentele dvs. de marketing arată excelent - fotografii de înaltă calitate, culori vibrante etc.
Partea 2 din 3: Conectarea cu cumpărătorii
Pasul 1. Împărtășește-ți dragostea pentru produs
Vânzătorii buni adoră produsul pe care îl vând și împărtășesc acest interes clienților lor. Există mai multe moduri de a arăta dragostea pentru produsul dvs.
- Nu ignora limbajul corpului și tonul vocii. Vei arăta energie și interes dacă vorbești clar despre produs și te exprimi când vorbești despre el. Pe de altă parte, dacă bombănești atunci când un client întreabă despre produsul tău sau îți încrucișează brațele peste piept, părești îndepărtat și nu-ți pasă de produs.
- Fiți pregătiți să discutați cum să utilizați produsul sau cum îl au alți clienți mulțumiți. Poveștile specifice produselor vor fi importante pentru clienți. De exemplu, dacă vindeți șampon, s-ar putea să spuneți așa ceva clientului dumneavoastră: „Părul meu este de obicei creț, dar de când am început să folosesc acest șampon, părul meu a devenit la fel de moale și drept ca acum”.
Pasul 2. Anticipați motivația clienților
. Trebuie să răspundeți la orice întrebări pe care clienții le au despre produs, dar, mai important, trebuie să anticipați aceste întrebări. Acest lucru arată că înțelegeți nevoile clientului. Asigurați-vă că vă puteți conecta emoțional cu clienții, concentrându-vă asupra acestor nevoi.
- Gândiți-vă la tipul de client. Ce îi motivează? Ce nevoi au clienții? Sunt tineri? Burlac? Bogat? Au o familie?
- Dacă aveți deja o idee despre clienții dvs., gândiți-vă la modul în care produsul dvs. poate ajuta la satisfacerea nevoilor lor sau la îndeplinirea dorințelor lor.
Pasul 3. Exersează spargerea gheții cu clientul
Dacă faci vânzări directe, contează modul în care te conectezi cu oamenii. În loc să puneți întrebări închise „Vă pot ajuta?”, Puneți întrebări mai deschise și mai pozitive de genul „Căutați ceva pentru voi? Sau cauți un cadou pentru cineva special? De asemenea, fiți pregătiți să faceți comentarii despre produse care să atragă atenția clientului și să începeți o conversație mai profundă. De exemplu, dacă vă ocupați de îmbrăcăminte, ați putea spune: „Știți ce, petrecerile unice de costume de pulover de Crăciun sunt foarte populare acum. Ai fost vreodată la o petrecere ca asta?”
Pasul 4. Transformați motivațiile clienților în caracteristici ale produsului
În marketing, acest lucru este cunoscut sub numele de „poziționare”, adică legarea produsului de așteptările și dorințele clienților. O serie de factori devin importanți la poziționarea unui produs:
- Poziționați produsul într-un lanț de marketing realizabil. Nu vindeți sau supravindeți produsul în termeni de accesibilitate și lux.
- Poziționați datele despre produs în funcție de persoanele de la care doriți să cumpărați produsul. Este posibil să aveți fapte ușor diferite, dar depinde de capacitatea dvs. de a recunoaște care dintre aceste fapte este cea mai bună de prezentat pentru fiecare vânzare.
- Nu manipulați faptele și nu mințiți direct. Poziționarea produsului este despre percepție, nu înșelăciune.
- Poziționați faptele astfel încât să transcende produsul în sine. Aceasta înseamnă că valoarea pozitivă dorită asociată cu produsul este pentru ce se vinde. Companiile care exagerează faptele includ Coca Cola, Apple și diverse produse și etichete de designer. Gândiți-vă la modul în care produsul se va raporta la stilul de viață sau la valoarea unui client, mai degrabă decât la simpla îndeplinire a unei funcții.
- De exemplu, dacă încercați să vindeți un monovolum relativ scump unui părinte bogat, ați putea menționa caracteristicile sale de lux. Faceți acest lucru spunând: „Uită-te la decorațiunile din lemn - este frumos. Și scaunul acela din piele moale - foarte confortabil. Totul este perfect pentru călărie la apus.”
- Cu toate acestea, dacă încercați să vindeți același monovolum unei familii de trei persoane, puteți sublinia o caracteristică mai utilă. De exemplu, ați putea spune ceva de genul: „Al treilea scaun poate adăuga mai mult spațiu pentru a vă aduce prietenii. Scaunul poate fi, de asemenea, pliat dacă aveți nevoie de spațiu pentru a vă plasa alimentele, echipamentele sportive și așa mai departe. Și am menționat că airbagurile laterale și frânele anti-blocaj sunt la standard?”
Pasul 5. Fii sincer cu produsul tău
Pasionații de produse pe termen lung vor apărea dacă sunteți sincer cu ei. Aceasta înseamnă a fi transparent în furnizarea informațiilor despre produs și, de asemenea, a recunoaște lipsa de cunoștințe sau greșeli. Nu vă fie frică de onestitate; Această atitudine poate construi încredere.
- Dacă nu reușiți să răspundeți la întrebarea unui client sau să oferiți de ce are nevoie, oferiți-vă urmărirea, cât mai curând posibil.
- Asigurați-vă că clienții știu că vă pot vedea mai târziu dacă au întrebări sau reclamații.
- Dacă la final produsul nu este potrivit pentru un client, fii sincer și ajută-l să găsească ceea ce are cu adevărat nevoie. Chiar dacă nu faceți vânzări astăzi, onestitatea și bunătatea dvs. vor fi amintite și s-ar putea transforma în vânzări mai târziu.
- De exemplu, dacă vindeți o mașină sport unui client care vă spune că are cinci copii mici, unde îi conduce la școală în fiecare zi, s-ar putea să spuneți așa ceva: „Atunci ar fi bine să aveți un minivan frumos sau SUV. Dar dacă sunteți în căutarea unui vehicul de ocazie, întoarceți-vă și vorbiți cu mine, vă voi ajuta să obțineți o ofertă bună.”
Pasul 6. Încheiați vânzarea
Există diverse modele și modalități de a încheia o vânzare, dar unul dintre cele mai eficiente are o abreviere, ABC: „Întotdeauna să închizi”. Când confirmați interesul unui potențial cumpărător pentru produsul dvs., propuneți o închidere de vânzare de probă, cum ar fi „Sună ca produsul dorit?” sau „Deci ce crezi? Acest produs vă satisface nevoile?
Pasul 7. Acordați timp clientului să se gândească
Arătând foarte insistent va fi enervant pentru majoritatea cumpărătorilor. Poate că vor să meargă acasă și să caute online pentru mai multe informații. Lasă-i să o facă amintindu-ți promoția pe care ai făcut-o cu entuziasm și cu ajutor. Dacă sunteți cinstit, util, înțelegător și entuziast, iar informațiile pe care le furnizați corespund cu ceea ce au citit online, vor reveni să vă caute produsul.
- Uneori, lăsarea clientului să ia inițiativa va avea rezultate. Dă-le timp să se gândească și să tacă când gândesc. Furnizați mai multe informații dacă le solicită.
- Nu lăsați un client să plece fără să știe cum să vă contacteze. Dacă lucrați într-un magazin sau site web, asigurați-vă că clienții știu cum să vă revadă (mai ales dacă vă deplasați). Asigurați-vă că spuneți clientului ceva de genul „Voi fi la magazin dacă aveți nevoie de mine” sau „cereți personalului serviciului clienți să mă sune cu orice întrebare”.
- De asemenea, puteți oferi clienților dvs. informații de contact, astfel încât să vă poată contacta dacă au întrebări sau vă pot cere mai multe informații. Dă-mi cartea de vizită sau alte informații de contact și spune ceva de genul: „Sunați-mă oricând dacă aveți întrebări și mă puteți găsi și în acest magazin în timpul săptămânii”.
- Folosește instinctul. Dacă credeți că un client va cumpăra, rămâneți lângă el fără să-l deranjați. Vrei ca acești clienți să te poată găsi rapid. Ultimul lucru pe care nu-l dorești, desigur, este un potențial cumpărător care decide să cumpere, dar nu te poate găsi.
Partea 3 din 3: Creșteți vânzările
Pasul 1. Cunoașteți toate aspectele implicate în vânzarea produsului final
Publicitatea, promovarea și marketingul sunt funcții de asistență pentru vânzări. Vânzarea este scopul acestor funcții de asistență, iar personalul cu servicii bune trebuie să înțeleagă corect aceste aspecte.
Citiți cărți despre marketing. Aceste cărți vor oferi informații despre diverse tactici și tehnici de publicitate, promovare și marketing
Pasul 2. Comercializați-vă produsul
Este important ca informațiile despre produs să fie disponibile în cât mai multe moduri posibile. Astăzi, o varietate de destinații de plasare potențiale au crescut oferte bune datorită progreselor în comunicații. Oferiți cât mai multe locuri posibile cumpărătorilor potențiali pentru a afla mai multe despre produsul dvs. în diferite moduri, cum ar fi:
- Informații din gură
- Publicitate (radio, TV, presa scrisă, e-mail, social media, publicitate online etc.)
- Reprezentant de vânzări
- Târg comercial
- Conferinţă
- Vânzări prin telefon
- Plasarea produselor în cinematografe, activități sportive și așa mai departe.
- Evenimente din comunitatea locală (de exemplu, donarea de produse la licitații care beneficiază rezidenții locali vor atrage atenția asupra produsului și vor fi o sursă bună de vânzări)
Pasul 3. Evaluează execuția vânzărilor
Ar trebui să analizați în mod regulat vânzările. Vânzările de produse merg bine? Stocul este puțin sau foarte mult? Face profit? Cum vând concurenții? Abilitatea de a răspunde la aceste întrebări va ajuta la maximizarea vânzărilor și la menținerea constantă a creșterii.
Pasul 4. Găsiți soluții la problemele de vânzare, dacă este necesar
Dacă vânzările nu sunt bune, trebuie să găsiți o soluție. Creșterea vânzărilor necesită revizuirea produsului, a bazei de clienți și a marketingului.
- Schimbați tactica în mod regulat. Dacă clienții aud din nou și din nou aceeași rutină de vânzare sau văd același produs care intră și iese în fiecare lună, produsul dvs. începe să pară irelevant.
- Luați în considerare eliminarea unui produs din colecția dvs. dacă nu se vinde bine. Articolele din stoc pot fi vândute la prețuri reduse pentru a le cheltui.
- Evaluați piața țintă și accentuați accentul pe vânzări. Cumpărătorii se pot schimba și trebuie să păstrați legătura cu ei, altfel vor căuta noi piețe.
- Reevaluați proiectarea, distribuția, ambalarea produselor etc. Adaptarea produsului la piața țintă și strategia de vânzări poate crește vânzările.
- Schimbați prețul produsului. Studiind datele despre vânzări și vânzări ale concurenților dvs., puteți afla dacă prețul unui produs este prea mare sau prea mic.
- Asigurați-vă că produsul dvs. este exclusiv sau disponibil numai pentru o perioadă limitată. Uneori, controlul ofertei de bunuri în acest fel va crește cererea și vânzările. Cu toate acestea, asigurați-vă că aceste tactici funcționează cu strategia dvs. generală de vânzări. Dacă comercializați un produs perfect pentru utilizarea de zi cu zi, atunci probabil că nu va funcționa pentru a-l comercializa exclusiv.
