Captarea potențialilor clienți este cea mai importantă parte a procesului de vânzare. Specialiștii în marketing trebuie să poată aduna potențiali clienți într-o varietate de moduri, atât online, cât și personal, pentru a dobândi potențiali clienți. Scopul dvs. este să colectați cât mai multe adrese de e-mail și numere de telefon. Consultați pașii de mai jos pentru a contribui la creșterea potențialilor clienți.
Etapa
Metoda 1 din 7: Utilizarea site-ului web
Pasul 1. Creați un site sau site-uri web care pot atrage clienți
Site-ul dvs. web ar trebui să fie ușor de navigat și să conțină informații despre compania dvs., precum și despre produsele sau serviciile pe care le oferă. Colectați informații despre clienți printr-un formular care pune întrebări despre nevoile lor. Un formular de cerere de ofertă este o modalitate excelentă de a face acest lucru. Prin aceasta veți primi un e-mail care conține informațiile de contact ale potențialului client.
Asigurați-vă că site-ul dvs. web este listat pe motoarele de căutare importante, cum ar fi Google, Yahoo și Bing. Aceasta este cerința minimă pentru a fi cunoscut online. Încercați să efectuați o căutare a site-ului dvs. pe fiecare motor de căutare popular și vedeți ce apare
Pasul 2. Configurați un răspuns automat de e-mail
Pentru a vă înscrie pentru un serviciu de răspuns automat, potențialii clienți trebuie doar să introducă adresa de e-mail. Există multe tipuri diferite de servicii de răspuns automatizate de diferite complexități, iar unele dintre ele sunt axate în mod special pe captarea clienților. Tipurile includ e-mailuri de bun venit, e-mailuri de răspuns bazate pe activitate online specifică și recomandări de produse.
Pasul 3. Promovați-vă afacerea pe diverse site-uri de rețele sociale
Aceste site-uri sunt unde milioane de oameni se reunesc pentru a se conecta între ei. Ca atare, este o idee bună să stabiliți o prezență reală și semnificativă în spațiu. Creați o pagină pe acest site pentru a vă promova afacerea. Când un client te adaugă ca „prieten” sau „devine fan”, oamenii din rețeaua lor de conturi pot afla, de asemenea, despre compania ta.
- Folosiți diferite moduri de social media. Încercați să începeți cu un site generic precum Facebook, un site de rețele de afaceri specializat, cum ar fi LinkedIn, sau un site de microbloguri multifuncțional, cum ar fi Twitter. Cu toate acestea, gândiți-vă și la extinderea pe site-uri bazate pe imagini, cum ar fi Pinterest sau Instagram. De asemenea, căutați tot felul de platforme de rețele sociale specifice industriei dvs., cum ar fi Glozal pentru proprietăți imobiliare, Lawyrs pentru drept sau Architizer pentru arhitecți și designeri.
- Nu uitați propriile rețele sociale. Multe companii deschid pagini de socializare, dar după aceea sunt ignorate, conținutul nu este actualizat. După ce aveți o pagină de socializare, programați actualizări de conținut săptămânale sau zilnice. Nu încercați doar să obțineți cât mai mulți adepți; încearcă să le crești. Oferă cadouri și promoții gratuite. Răspundeți la toate comentariile și întrebările din timp.
Pasul 4. Faceți Search Engine Marketing (SEM) și Search Engine Optimization (SEO)
SEM sau Search Engine Marketing include utilizarea serviciilor de cuvinte publicitare plătite pentru a capta clicuri și pentru a spori vizitatorii site-ului web al unei companii sau a paginii lor promoționale online. SEO este un tip de SEM, în care creați conținut care vă ajută să vă mutați site-ul „organic” în partea de sus a listelor de căutare pentru companii cu companii similare.
Oferiți ceva ce pot face potențialii clienți conectați. Când cineva ajunge la pagina site-ului dvs. datorită unui efort SEM, ar trebui să aibă o alegere clară a ceea ce trebuie să facă. Faceți-le mai ușor să lase informații de contact sau să cumpere produsul / serviciul dvs. prin intermediul funcției de comerț electronic. Sistemul de gestionare a conținutului site-ului dvs. poate avea deja pluginuri sau aplicații de comerț electronic, cum ar fi MarketPress de la WordPress, sau puteți adăuga capacități de comerț electronic prin intermediul unui furnizor terț, cum ar fi PayPal
Pasul 5. Urmăriți traficul sau numărul de vizitatori pe toate platformele site-ului dvs
Site-urile de socializare au de obicei propriile mecanisme de urmărire sau utilizează o aplicație terță parte pentru a face acest lucru pentru dvs. Acordați atenție cuvintelor publicitare care au succes și care nu, mai ales că acest serviciu nu este gratuit.
- Căutați și urmăriți tendințele și modelele emergente. Există momente specifice ale zilei, săptămânii sau lunii în care experimentați mai mulți sau mai puțini vizitatori? Dar zona geografică din care provine vizitatorul? Încercați să determinați de ce este asta. Asigurați-vă că cuvintele publicitare dau cele mai bune rezultate. Identificați, de asemenea, punctele slabe existente. Poate pentru că nu ai atât de mulți adepți pe social media sau poate pentru că vânzările tale online s-au blocat. Toate acestea sunt informații de care puteți profita.
- Izolați potențialii clienți. Fii atent la cine comentează postările tale pe social media, cine profită de cupoanele tale, este activ pe site-ul tău sau răspunde la newsletter-ul tău. Toate acestea sunt clienți potențiali.
Metoda 2 din 7: valorificarea listelor de corespondență și a listelor de servicii
Pasul 1. Salvați o listă cu diferite adrese de e-mail
Deoarece unul dintre obiectivele dvs. este să colectați adrese de e-mail relevante, este obligatoriu să păstrați o listă de master și să nu uitați să faceți o copie. Cu toate acestea, nu toți cumpărătorii potențiali sunt la fel. Există adrese de persoane pe care le cunoști și pe care le-ai cunoscut. Restul au străini care pot fi sau nu potențiali clienți.
Pasul 2. Gestionați lista de clienți
Acesta va fi VIP-ul tău. Toată lumea din această listă este client și se așteaptă să comande din nou. Puteți aplica pentru oferte speciale și tratamente, deoarece acestea reprezintă o parte importantă a afacerii dvs.
Pasul 3. Păstrați o listă a persoanelor care v-au contactat online
Aceștia sunt oameni care nu s-au întâlnit niciodată față în față sau nu s-au mai întâlnit până acum, dar pot deveni potențiali clienți. Schimbați-vă statutul de la străini la clienți, convingând prin promoții atractive pentru super-clienți. De exemplu, printr-o promoție gratuită în prima lună, nu există taxe de instalare sau servicii de instalare gratuite, toate acestea sunt promoții care se aplică numai tuturor clienților noi, nu clienților vechi sau obișnuiți.
Pasul 4. Fii activ pe listservs și pe panourile de mesaje
Serviciile de listă sunt aplicații care gestionează mai multe grupuri de discuții prin e-mail, în timp ce panourile de mesaje sunt zone de discuții online în care oamenii vorbesc despre lucruri specifice și rezolvă probleme specifice. Găsiți liste și panouri relevante pentru afacerea dvs. Urmăriți cine este mereu activ acolo și aflați mai multe despre ei și despre afacerea lor. Puneți o întrebare și, dacă știți răspunsul la întrebarea cuiva, răspundeți la aceasta.
Pasul 5. Trimiteți un newsletter prin e-mail
Un buletin informativ prin e-mail este un fel de ziar sau comunicat de presă mai detaliat pe rețelele sociale, care este mai ușor de citit decât unul obișnuit. Includeți imagini, statistici, citate și, în mod ideal, încercați ca mai multe persoane să vorbească sau să prezinte citate în buletinul informativ. Includeți linkuri către site-ul dvs. și rețelele sociale. De asemenea, creați un fel de îndemn: luați sondajul nostru, utilizați acest cupon, urmați pagina noastră de Facebook etc.
Metoda 3 din 7: cultivarea comunicatului de presă și a publicității
Pasul 1. Promovați-vă afacerea pe site-uri de știri
Folosiți site-uri de știri pentru a răspândi comunicate de presă despre afacerea dvs. Începe cu scrierea unui comunicat de presă care acoperă știri importante despre compania dvs.: lansarea unui nou produs, eveniment special, inițiativă de co-branding, lucrări de caritate sau o schimbare la nivel înalt în management. Utilizați toți termenii și limbile optimizate special pentru căutare. De asemenea, asigurați-vă că includeți informații de contact în comunicatul de presă, cum ar fi numele dvs., adresa de e-mail și numărul de telefon.
Pasul 2. Diseminați comunicate de presă prin intermediul rețelelor de știri
PR Newswire și Business Wire sunt două dintre cele mai populare servicii de difuzare a comunicatelor de presă. Unii cer plata pentru acest lucru, unii sunt gratuite. Utilizați serviciile platformelor generale de distribuție, cum ar fi PRWeb și Newsvine, precum și distribuitorii specifici industriei sau „microliști” care se ocupă de industrii specifice, cum ar fi tehnologia, asistența medicală, stilul de viață și finanțele.
Pasul 3. Distribuiți comunicatul de presă direct reporterilor
După ce ați difuzat comunicatul de presă prin intermediul agențiilor de știri, este posibil să puteți atrage atenția presei și, dacă da, puteți ajunge confortabil direct la presă. Căutați reporteri și editori care au scris articole care vă plac. Contactați-i prin e-mail, urmat de un contact de urmărire o zi sau două mai târziu cu un alt e-mail sau apel telefonic.
Pasul 4. Faceți un anunț continuu
Ceea ce este clar, ar trebui să anunțați lansarea companiei dvs., dar puteți anunța și alte lansări. De exemplu, promovați lansarea unui nou produs sau serviciu, relansarea a ceva, lansarea unui nou site web, un nou angajat proeminent, o nouă marcă comercială sau deschiderea unei noi locații sau birouri.
Pasul 5. Folosiți-vă publicitatea
Este în regulă să te lauzi puțin. Dacă primiți o acoperire largă a mass-media sau chiar sunteți menționat în mass-media, fii mândru și împărtășește-ți succesul. Chiar înainte de a primi știri, nu este nimic în neregulă dacă îi anunțați pe adepții dvs. cheie că noul produs sau serviciu al companiei dvs. va veni în curând.
- Creați o filă specială pentru comunicatele de presă de pe site-ul dvs. web, care să conțină copii sau linkuri către articole complete. Luați cele mai bune citate din articole care vă completează afacerea. De asemenea, este posibil să adăugați un grafic „Așa cum se arată în …”.
- Folosiți cotații de presă pe panouri publicitare, broșuri și alte accesorii pe care le aduceți la târguri. Includeți citate de presă în buletine de știri și postări pe rețelele de socializare. Imprimați, încadrați și afișați articolele preferate pe perete.
Metoda 4 din 7: Utilizarea sondajelor
Pasul 1. Elaborați un sondaj
Colectați întrebări strategice pentru a posta în sondaje online și partajați-le pe listele de e-mail. Nu trebuie să fie lung, complicat sau conform metodei științifice. Sondajele simple pot fi în continuare eficiente.
Pasul 2. Nu utilizați un program regulat de procesare a textului
Este posibil să fiți mai familiarizați cu procesarea de text sau platformele de foi de calcul, dar instrumentele specializate de anchetă sunt mult mai bune de utilizat. Luați în considerare unele mass-media și servicii, cum ar fi Contact constant sau SurveyMonkey, care cumulează rezultatele sondajului pentru dvs. Toate aceste dispozitive au, de asemenea, funcții de asistență, tipuri de sondaje și întrebări la care s-ar putea să nu vă gândiți.
Pasul 3. Dezvoltă întrebări perceptive
Decideți mai devreme ce tip de informații doriți să aflați, astfel încât întrebările să poată fi specifice și concentrate. Întrebați mai întâi cele mai importante lucruri. Astfel, cele mai importante subiecte pot fi obținute înainte ca participanții să se plictisească sau să treacă la ultima întrebare.
- Asigurați-vă că sondajul este ușor de utilizat și simplu. Puneți întrebări cu răspunsuri multiple sau întrebări „închise”: întrebări la care se poate răspunde cu un singur cuvânt sau frază. Acest lucru vă face mai ușor să analizați rezultatele, precum și să facilitați răspunsul la întrebări pentru participanți.
- Introduceți câteva variante la întrebare. Puteți adăuga mai multe întrebări da-sau-nu la alegerea multiplă sau puteți cere participanților să răspundă pe o scară de la 1 la 10, de exemplu. Întrebările de acest tip sunt excepții de la regula respectării întrebărilor închise. Pentru varietate, puteți pune una sau două întrebări deschise.
Pasul 4. Analizează rezultatele
Un sondaj bun ar trebui să vă poată ajuta să aflați ce apreciază cu adevărat clienții dvs. și apoi să ofere feedback cu privire la modul în care au căutat informații despre dvs. De aici, vă puteți pune la capătul căutării lor. Instrumentele de sondaj oferă, de obicei, diagrame și alte grafice pentru a ajuta la vizualizarea rezultatelor sau a utilizării în prezentări.
Metoda 5 din 7: Îmbunătățiți-vă abilitățile
Pasul 1. Cercetează-ți industria
Citiți tot ce puteți despre industria în care vă aflați. Căutați articole online cu termeni de căutare pe care clienții îi folosesc și pentru a vă găsi. De asemenea, citiți o varietate de cărți și articole lungi, deoarece acestea conțin în general o mulțime de citate excelente, anexe, liste de resurse și bibliografii care pot inspira clienți potențiali.
Pasul 2. Folosiți cunoștințele din industrie pentru a prospera B2B
Ceea ce căutați probabil nu este un consumator obișnuit. Cu cunoștințele dvs. din industrie, puteți găsi, de asemenea, lideri din industrie care pot oferi clienți potențiali sau alte companii care să vină în completarea propriilor dvs.: cumpărători, furnizori, distribuitori etc.
Pasul 3. Oferiți-vă abilitățile
Dacă aveți experiență în sectorul de afaceri în care vă aflați, poate fi o idee bună să scrieți propriile articole pentru reviste sau ziare. Rezultatele scrierii dvs. vor fi livrate imediat multor noi participanți. Articolele pe care le scrieți servesc, de asemenea, ca suport media de promovare personală, la fel ca recenziile de presă. Promovați-vă articolele și în e-mailuri, buletine informative, social media etc.
Pasul 4. Dezvoltați leadership cu perspectiva
Încercați să dezvoltați potențialii clienți pe care îi puteți câștiga printr-o abordare bazată pe leadership, mai ales dacă interacțiunea inițială este online. Programați o întâlnire sau efectuați un telefon. Comunicarea prin apeluri telefonice se simte mai personală, nu generică sau prin mesaje difuzate în masă. În plus, arată perspectiva că dvs. și compania sunteți reali și că au de-a face cu oameni reali.
Pasul 5. Deveniți un antreprenor guvernamental
Dacă compania dvs. desfășoară activități în achiziționarea de bunuri și servicii care sunt achiziționate de obicei de către guvern, încercați să deveniți un contractant oficial al guvernului și să licitați pentru contracte. Aplicațiile guvernamentale sunt mai relevante dacă compania dvs. oferă servicii specifice sau oferă expertiză unică. Va trebui să completați o serie de formulare, dar odată ce totul este în ordine și statutul dvs. este oficial, vă poate oferi o oportunitate imensă de a obține o mulțime de clienți noi. Unele companii își fac toate activitățile cu guvernul.
Metoda 6 din 7: Participați la diverse evenimente
Pasul 1. Promovați-vă compania la târguri
Organizați tarabe la expoziții comerciale conexe. În acest loc, cumpărătorii și alte părți interesate vă pot înțelege direct afacerea. Găsiți expoziții comerciale pe listservs, industria dvs. sau prin intermediul grupurilor comerciale online, cum ar fi Rețeaua de știri de expoziții comerciale. Așa cum doriți să țineți vizitatorii ocupați atunci când vă vizitează site-ul, faceți același lucru și țineți-i ocupați în chioșcul dvs.
Pasul 2. Clienții potențiali sunt obținuți cerând persoanelor interesate să își scrie adresele de e-mail în cartea de sosire sau să completeze o carte poștală
Este și mai bine dacă puneți un borcan mare de pește, astfel încât vizitatorii să își poată pune cărțile de vizită acolo. Organizați o tombolă la sfârșitul târgului pentru a oferi cadouri gratuite legate de compania dvs., cum ar fi certificate. Asigurați-vă că ați pregătit o mulțime de cărți de vizită pentru distribuire.
Pasul 3. Urmăriți după expoziție
Nu uitați să urmăriți potențialii clienți după încheierea expoziției! Mulțumiți vizitatorilor și oferiți-vă să răspundeți dacă au întrebări. Apoi le puteți adăuga la una dintre listele de e-mail vizate și le puteți da cupoane online.
Pasul 4. Participați la evenimente și întâlniri din industrie
Alăturați-vă organizațiilor comerciale locale, naționale și chiar internaționale. Căutați evenimente din apropiere găzduite de cabane locale. De asemenea, puteți găsi clienți potențiali în cluburi ale căror domenii de interes sunt relevante pentru afacerea dvs. Aruncați o privire la Meetup.com, de exemplu, pentru a căuta cluburi și întâlniri după industrie și locație geografică.
- Uită-te la evenimente la care participă întotdeauna vizitatorii. Uneori, un eveniment va arăta membrii RSVP sau un anumit grup va spune lista și numărul membrilor. Acest lucru vă poate ajuta să determinați ce grupuri și adunări sunt cele mai populare.
- Citiți recenziile emisiunilor anterioare, dacă este posibil. Acest lucru vă poate ajuta să vedeți dacă evenimentul este bine participat și apreciat de mulți. De asemenea, vă asigură că subiectul întâlnirii se potrivește cu titlul și descrierea publicității.
Pasul 5. Participați la evenimentele absolvenților
Participarea la evenimente ale absolvenților nu este doar o modalitate excelentă de a vă reconecta cu vechii prieteni, ci și o oportunitate de a cunoaște noi prieteni care au absolvit înainte sau după dvs. Mulți oameni își schimbă locul de muncă sau încep companii care se potrivesc cu locul de muncă. De asemenea, ele sunt de obicei mult mai deschise. Și acceptați relații de afaceri cu oameni din vechea școală.
- Găsiți experiențe similare. Cu absolvenții, puteți vorbi despre o mare varietate de subiecte pentru a găsi un punct comun unul cu celălalt. Întrebați despre activitățile dvs. principale, activitățile sportive și extracurriculare, locurile preferate de petrecere în timpul școlii și anul absolvirii (dacă nu este menționat pe panou).
- Aranjați o întâlnire pentru a le contacta după eveniment. Nu uitați să cereți o carte de vizită, astfel încât să puteți fi contactat cu ușurință ca o continuare a efortului de a crește noi clienți. Puteți oferi mai întâi cartea dvs. de vizită, astfel încât acestea să răspundă făcând același lucru. Trimiteți un e-mail prietenos, precizând cât de mulțumit sunteți că îi cunoașteți, apoi programați un interviu informativ ori de câte ori au timp, dacă doriți.
Pasul 6. Găzduiește propriul eveniment
Puteți găzdui, de asemenea, propriul eveniment, desigur. Evenimentul ar putea fi o petrecere de prânz, o aniversare a companiei, o sesiune de informații sau o petrecere de vacanță. Dacă nu sunteți sigur cum sau dacă fondurile sunt limitate, puteți fi totuși unul dintre sponsorii unui eveniment. Asigurați-vă că sunteți realist cu privire la obiectivele dvs., încercând să găsiți parteneri care să corespundă mărcii dvs. comerciale, adăugând în același timp valoare pentru dvs. Compania dvs. ar putea fi sponsor alimentar sau poate fi o companie „adusă de …”, de exemplu.
Metoda 7 din 7: Sponsorizați și faceți publicitate
Pasul 1. Sponsorizează o organizație non-profit locală sau de caritate
Pe lângă faptul că sunt bine făcute, activitățile de sponsorizare pot deschide oportunități pentru a atrage noi audiențe și potențiali clienți. În cazul în care compania dvs. are fonduri pentru a fi primar sau co-sponsor, ar trebui să ia în considerare sponsorizarea unei organizații locale. Ar putea fi o companie de dans, o echipă de baseball sau un program de mentorat pentru tineri. Activități sponsorizate ca acestea vă oferă adesea acces la întreprinderile locale și la liderii locali care ajută la atragerea potențialilor clienți.
Pasul 2. Creșteți clienții potențiali prin publicitate locală
Nu uitați mass-media „tradițională” sau media non-online. Puteți plasa reclame în ziare locale, posturi de radio sau panouri publicitare. Aceste reclame ar trebui să indice persoanele să vă sune sau să vă viziteze site-ul web. De obicei, clienții vor fi mai ușor de obținut dacă li se oferă o reducere, o ofertă specială sau o reducere specială dacă cumpărătorul menționează anunțul dvs.
Pasul 3. Folosiți poștă pentru a convinge clienții
Poștele poștale sunt încă frecvente în multe companii. Puteți achiziționa o listă de e-mail sau o listă de corespondență care se potrivește cu anumite specificații, cum ar fi caracteristicile rezidențiale sau nivelul veniturilor, și apoi să le scrieți acestor persoane. Asigurați-vă că vizați datele demografice vizate care se potrivesc produsului dvs. Cu cât ținta scrisorii este mai specifică, cu atât sunt mai mari șansele de a obține un client cu adevărat interesat.
sfaturi
- Amintiți-vă că atunci când încercați să dezvoltați clienți potențiali, cel mai bine este să contactați potențialii cât mai repede posibil, în timp ce sunt încă „fierbinți”. Utilizarea unui program de răspuns automat la e-mail este una dintre cele mai bune modalități, deoarece întregul proces este automat.
- În multe cazuri, este mai ieftin să crești clienți online, deși tehnica poate consuma mult timp. Dacă fondurile companiei dvs. sunt limitate, încercați mai întâi să folosiți metoda online.
