Upsell vă va face afacerea mai profitabilă și va face clienții mai mulțumiți. Vânzătorii buni pot adăuga valoare din vânzări mai mult decât doresc clienții, inclusiv achiziții în creștere, plăcând tuturor. Există multe oportunități ratate pentru vânzători din cauza greșelilor făcute la întâlnirea cu potențiali clienți. Învățarea de a vinde este o abilitate importantă pe care o puteți învăța abordând fiecare vânzare în mod inteligent, folosind multe tehnici de vânzare și fiind baza activităților repetate.
Etapa
Metoda 1 din 3: Realizarea de vânzări inteligente
Pasul 1. Cunoașteți intim produsul
Cu cât vă cunoașteți mai mult produsul, cu atât veți ști cât de diferite produse pot adăuga valoare și comoditate produselor cumpărate de clienți, inclusiv oferind alternative. Clienții doresc să cumpere de la oameni care știu cu adevărat ce vând. Obiectivul dvs. ca agent de vânzări este să anunțați clienții că pot face cu ușurință produsul dorit mai bun, ceea ce înseamnă că trebuie să cunoașteți produsul din interior și din exterior. Faceți-vă PR pentru a revinde.
Dacă lucrați într-o librărie cu o selecție largă de cărți fanteziste, ar trebui să citiți cărți bine cunoscute din genul pe care doriți să îl vindeți. Dacă credeți că Gandalf este cel mai bun personaj din Calea de foc, nu veți fi un vânzător de cărți fantezist convingător
Pasul 2. Citiți-vă clienții
Vânzătorii buni pot citi rapid clienții și își pot adapta tehnicile de vânzare la acea persoană. Fie că sunteți în comerț cu ridicata sau cu amănuntul, oamenii de vânzări trebuie să lase dorințele clienților să stimuleze vânzările. gCitiți-vă clienții.
- În setările de vânzare cu amănuntul, încercați să faceți diferența între clienții care văd și nu cumpără lucruri și cei care doresc cu adevărat să cumpere. Dacă un client pare să se uite în jur fără scop, contactați-l și întrebați-vă dacă puteți ajuta. Ascultați activ înainte de a încerca să le vindeți cu articole și funcții scumpe. Dacă clienții cumpără activ, începeți să gândiți strategii de vânzare bazate pe achizițiile și interesele lor.
- Dacă vindeți en-gros, încercați să obțineți ceea ce are nevoie clientul punând multe întrebări. De ce a cumpărat acest client atât de multe cupe de plastic? Ce altceva puteți oferi pentru ao face mai ușor și mai confortabil?
Pasul 3. Creați contactul inițial
Discutați cu clienții și stabiliți un contact prietenos, întâmpinați-i și puneți-vă la dispoziție pentru întrebări și asistență. Aflați ce își dorește clientul și folosiți-l pentru a începe procesul de vânzare.
Dacă clienții librăriei dvs. caută cu interes despre Cronicile din Narnia, începeți-vă contactul lăudându-le gustul: „O serie bună - pe care le-ați citit?” Ascultați-i și purtați o conversație întâmplătoare dacă clientul dorește. Spuneți-le despre o altă serie de care probabil vor fi interesați, cum ar fi Spiderwick Chronicles sau Lord of the Rings
Pasul 4. Recunoașteți când retragerea este o tehnică de vânzare mai eficientă
O plângere cu privire la vânzarea agresivă este vânzarea foarte aleatorie. Este în regulă să oferi articole aparent înrudite, dar depunerea efortului de a vinde clienților un articol scump fără a le asculta dorințele îi va descuraja pe clienți să cumpere.
- Dacă abordați un client Narnia și încercați să vindeți o biografie Steve Job, care este în prezent în promoție și în stoc, acest lucru îl va face pe client să fie confuz și leneș pentru că, evident, aceasta este doar pentru a crește vânzările. Clienții nu sunt proști.
- Oferiți semințele unei vânzări suplimentare oferind alte opțiuni de cumpărare și lăsați clientul să decidă. Faceți sugestiile dvs. și în beneficiul clientului, nu în profitul magazinului dvs.
Pasul 5. Lăsați clientul să aleagă la care să ajungă
Prețul articolului pe care încercați să îl vindeți nu trebuie dat prematur. Conectați cele mai potrivite opțiuni la dorințele clientului și lăsați-l să ia în considerare prețul pe cont propriu.
Adesea, mulți vânzători ezită să ofere sfaturi clienților care au adus o mulțime de bunuri, temându-se că factura îi va speria pe clienți. Nu este problema ta. Fii sincer și oferă clienților cele mai valoroase alegeri, lasă-i să aleagă
Metoda 2 din 3: Opțiuni de vânzare
Pasul 1. Vinde accesorii
Cea mai obișnuită vânzare ascendentă este de a oferi articole suplimentare legate de articolele cumpărate deja de client. Dacă un client cumpără prima carte din Narnia, oferiți-vă să cumpărați ambele cărți dintr-o dată: „Când o terminați, credeți-mă, veți dori să o citiți imediat pe următoarea!” De asemenea, puteți oferi articole precum marcaje sau altceva.
- Luați în considerare ceea ce ați dori dacă ați fi acel client - dacă ați cumpăra o cameră, ați dori să cumpărați o baterie suplimentară, o husă de transport, un card flash suplimentar și un cititor de carduri, astfel încât să puteți transfera fotografiile pe computer, tot ce ai nevoie pentru ca experiența să fie cât mai bună. cu acel produs.
- Într-un cadru angro, aflați orice despre afacerea clientului și oferiți produse conexe. Abordați dorința cumpărătorului de a simplifica și oferiți-le opțiunea de a obține tot ce aveți nevoie dintr-un singur loc, locul dvs.
Pasul 2. Caracteristici de revendicare
Nu toate produsele sunt egale, în special vânzarea articolelor scumpe, excelente pentru a ghida clienții prin diferitele caracteristici, marcând avantajele celor mai scumpe articole. Chiar și cu cărțile, s-ar putea să vă gândiți să vindeți cumpărătorului Narnia un set complet de cărți, cu imagini detaliate și hărți într-o cutie frumoasă.
- Fă-l mai ușor pentru client. Dacă încercați să vindeți un computer studenților, de obicei sunt interesați de un computer care are o placă video bună, este durabil și ușor și are garanție. Un computer scump cu memorie RAM mare nu este o alegere bună, chiar dacă credeți că este mai bine, deoarece clientul își dorește doar un laptop.
- Într-un cadru cu ridicata, trebuie să luați în considerare diferite dimensiuni de comandă care să ofere clientului același produs la un preț mai bun. Articolele în vrac au de obicei un avantaj, deci este o idee bună să marcați un avantaj pe termen lung al prețului, cumpărând mult acum, în loc să cumpărați puțin câteodată.
Pasul 3. Calitatea de vânzare
Care este diferența dintre o carte obișnuită din Narnia și o carte pe hârtie, care este de 3 ori mai scumpă? Este aceeași poveste, nu-i așa? Aceasta este de obicei o chestiune de caracteristici și mai mult o chestiune de prestigiu. Vânzarea calității înseamnă vânzarea durabilității, calității și stilului:
"Aceasta este o carte pe care te vei baza, poate citești din nou. Hârtia se poate rupe, deci este ieftină, iar cuvintele sunt prea apropiate și confuze. Aș merge pentru aceasta. Ilustrațiile sunt grozave și arată minunat pe raftul."
Pasul 4. Fiți specific în oferirea mai multor opțiuni
Marcați cel puțin un decalaj de preț pentru ca clientul să facă o alegere. Clienții vor alege un preț mai valoros. Fără a înțelege caracteristicile, vor alege cea mai ieftină. Dacă ați explicat caracteristicile, acestea ar putea lua în considerare alte opțiuni, deoarece au mai multe informații.
Accentuează caracteristicile, nu prețul. Faceți că cel mai interesant lucru din tranzacție nu este despre diferența de preț
Pasul 5. Faceți obiectul real
Într-un cadru de vânzare cu amănuntul, puneți articolul în mâinile clientului. Luați articolul și dați-l clientului, lăsați-l să simtă, să observe și să se bucure în timp ce explicați caracteristicile sale și beneficiile de a cumpăra mai mult. Când ceva este la îndemână, le este mai greu să plece fără să cumpere ceva.
În vânzările prin telefon, distingeți clar între diferitele opțiuni pentru a ușura clientul. Ascultați întrebările lor și faceți diferența între diferitele niveluri de calitate, oferiți sfaturi prietenoase pentru a primi cele mai bune oferte. Descrierea va face vânzarea
Metoda 3 din 3: Asigurarea repetării activității
Pasul 1. Faceți ceva pentru client
Cele mai bune momente sunt când clientul se întoarce la magazin nu doar pentru a cumpăra, ci pentru ca tu să-i vinzi din nou, mai ales. Făcând tot ceea ce este necesar pentru a asigura repetarea afacerii și pentru a dobândi clienți pe termen lung, este cel mai bun exemplu de vânzare, indiferent de ceea ce vindeți. Dacă clienții cred că ceea ce faci este pentru ei, de obicei se vor întoarce pentru că sunt fericiți să fie tratați în acest fel.
Cel mai bun mod de a mulțumi clienții este să le oferiți în mod surprinzător mai multe opțiuni, dar nu și cele mai ieftine. Nu este nimic mai liniștitor decât să-ți cobori vocea și apoi să spui: „Poate că nu ar fi trebuit să spun asta, dar acest brand este mult prea scump, ciudat. Celelalte opțiuni îți oferă aceleași caracteristici și nu trebuie să sacrifici nimic. Eu folosesc asta acasă."
Pasul 2. Anticipați întrebările
Clienții au de obicei multe răspunsuri proaste la ideea de a plăti mai mult. Pentru a închide vânzarea, luați inițiativa de a face vânzarea mai rapidă înainte de a gândi prea mult. Dacă vindeți unui cumpărător din Narnia o carte LOTR, oferiți-vă să duceți articolul la casierie imediat.
Pasul 3. Reasigurare și empatie
Acesta este cel mai important lucru în metoda de vânzare. Acest lucru este atât de important încât confirmi achiziția clientului final, făcându-l să creadă că a fost decizia lor. Spuneți ceva de genul „Cea mai bună alegere, vă va plăcea. Grăbiți-vă înapoi și spuneți-mi ce părere aveți despre asta!”
Puneți-vă la dispoziție oferindu-vă cartea de vizită și informații de contact, astfel încât clienții să le poată contacta direct sau cel puțin să ofere o carte de vizită a companiei cu numele dvs. scris pe spate. În cel mai bun caz, veți construi o relație cu el și veți câștiga o vânzare
Pasul 4. Fii tu însuți
Este un mit comun că extrovertitii sunt vânzători mai eficienți decât introvertitii, studiile arătând că ambii sunt la fel de ineficienți. Vânzătorii buni sunt adaptabili, având capacitatea de a-și adapta caracterul la stilul dorit de client. Încercați să utilizați relațiile cu clienții pe baza unor interacțiuni autentice, care rezultă din expertiza dvs. în produs și din empatia cu dorințele clienților.
Trebuie să manifestați entuziasm autentic și pasiune pentru cumpărăturile clienților. Este în regulă să repetați unele dintre conversațiile dvs. de vânzări, dar evitați să lăsați impresia că citiți un script. Fii sincer, cinstit și vei putea revinde
sfaturi
- Când predați un articol unui client, dați-i 2 articole similare, dar arătați diferența de ce unul este mai bun decât celălalt. Da, tu - ai anunțat clientul pe care îl dorești. Sau, dacă nu aveți o preferință, încercați să ghiciți pe care o dorește clientul și să indicați avantajele articolului respectiv. Studiile arată că atunci când un client percepe un articol ca fiind mai bun decât altul, el sau ea va fi mulțumit de achiziție mai târziu.
- O vânzare de succes este una pe care clientul nu o uită niciodată. Cumpărătorul devine apoi client pe viață. Ideea este de a "revinde" pentru satisfacția clienților, nu doar pentru a crește vânzările. Căutați relații pe termen lung, astfel încât clienții să aibă pe cineva în magazin care poate face recomandări din numeroasele articole și oferte disponibile.
