Managerul de vânzări este responsabil pentru menținerea motivației întregului personal pe care îl conduce, astfel încât să poată face față diferitelor provocări, de exemplu: atingerea obiectivelor de vânzare, cunoașterea condițiilor de piață și stăpânirea de noi cote de piață. În calitate de manager de vânzări, trebuie să creșteți vânzările prin crearea unui mediu de lucru motivant, de exemplu, oferind asistență, recunoaștere și cadouri. De asemenea, ar trebui să vă alocați timp pentru a asculta diferitele contribuții ale fiecăruia dintre subordonați și pentru a stabili ținte pe baza priorităților lor. Citiți acest articol pentru a afla cum să motivați o echipă de vânzări.
Etapa
Metoda 1 din 2: Îmbunătățirea atmosferei de lucru
Pasul 1. Țineți întâlniri periodice cu tot personalul de vânzări
Profitați de această întâlnire pentru a aborda problemele cu care se confruntă fiecare agent de vânzări discutând diverse probleme legate de mediul de lucru, nu pentru a discuta neajunsurile acestora. Îmbunătățiți atmosfera de lucru nesustenabilă prin depășirea lucrurilor care au potențialul de a reduce motivația, astfel încât să nu afecteze moralul și atingerea obiectivelor.
În cadrul întâlnirilor, întrebați fiecare agent de vânzări ce îi motivează. Pentru unii, o recompensă monetară, o promovare sau un mediu de lucru favorabil poate fi o sursă de motivație. Ascultați și înregistrați răspunsurile lor
Pasul 2. Organizați instruire pentru echipa de vânzări
Antrenamentul pentru creșterea motivației se poate face în diferite moduri, de exemplu:
- Desemnează agentul de vânzări să-și învețe colegii. Rugați unul dintre vânzători să aloce timpul de lucru pentru a pregăti materiale și să conducă o sesiune de instruire de 1 oră pe un subiect care le este specializat. Acest lucru vă va ajuta să identificați abilitățile specifice fiecărui agent de vânzări și să stabiliți o comunicare bună cu aceștia.
- Efectuați studii comparative. Contactați managerul de marketing al unei alte companii care permite echipei dvs. să învețe din succesul în vânzări pe care îl conduc. Alegeți o altă linie de activitate sau produs. Faceți o întâlnire pentru o întâlnire, astfel încât echipa dvs. să poată afla despre strategia lor de vânzări. De exemplu: pentru a vă face echipa mai entuziasmată, invitați-i la un seminar găzduit de un agent de vânzări de succes pentru a asculta o scurtă prezentare motivațională. În cadrul întâlnirilor interne, puneți-i pe toți să pregătească materiale noi și să facă prezentări.
- Invitați un consultant să instruiască echipa de vânzări. Alegeți consultantul potrivit aflându-i experiența și experiența educațională. Asigurați-vă că are și o varietate de alte abilități, de exemplu: înțelegerea gestionării timpului și a fi plin de umor atunci când predați. Stabiliți un program scurt de antrenament și rugați-l pe profesor să ofere fiecărui agent de vânzări posibilitatea de a practica individual cu profesorul.
- Numiți unul dintre agenții de vânzări pentru a fi un mentor pentru membrii echipei neexperimentați, astfel încât să fie gata să facă față provocărilor. Incentivați mentorul dacă agentul de vânzări pe care îl formează reușește să atingă obiectivele de vânzare. Această metodă este foarte eficientă dacă compania formează un grup de lucru.
Pasul 3. Configurați noul dispozitiv
Achiziționați noi instrumente, astfel încât implementarea unui program de gestionare a reținerii clienților (CRM) poate crește vânzările, în loc să împovăreze compania. Comunicarea eficientă prin trimiterea de rapoarte, e-mailuri sau aplicații mobile va spori eficiența muncii fiecărui agent de vânzări, va sprijini atingerea obiectivelor și va spori motivația.
Implementarea de noi programe prin site-uri web și CRM necesită de obicei timp și instruire. Oferiți tuturor personalului de vânzări oportunități de a putea folosi noul dispozitiv fără a experimenta stresul, deoarece abilitățile de învățare ale tuturor sunt diferite
Metoda 2 din 2: Motivarea prin politica companiei
Pasul 1. Gândiți-vă cum să motivați în mod corespunzător fiecare membru al personalului
Dacă este posibil, ajustați pachetul de stimulare sau comision pentru a le face mai entuziasmați. Cu toate acestea, rețineți că este posibil ca această metodă să nu fie potrivită pentru toată lumea. Gândiți-vă la 1-3 moduri de a motiva fiecare agent de vânzări în funcție de ceea ce are nevoie și apoi puneți-l în scris.
Pasul 2. Oferiți un stimulent realist și eficient sau un pachet de comisioane
Dacă doar câțiva agenți de vânzări sunt capabili să atingă ținta, faceți o evaluare pentru a afla cum funcționează și pentru a oferi motivație. Ajustați valoarea comisionului sau a țintei de vânzări, de exemplu: reduceți ținta dacă condițiile pieței sunt lente sau măriți ținta dacă cererea crește și determinați valoarea comisionului în funcție de noua țintă.
Pasul 3. Oferiți stimulente zilnice, săptămânale și lunare
Pentru a spori motivația, anunțați-i că compania îi va stimula pe vânzătorii care obțin cele mai mari cifre săptămânale de vânzări. Stimulentele pot fi o călătorie gratuită, o zi suplimentară de concediu, un cupon de cumpărături, o ceașcă de cafea, un prânz gratuit sau un abonament gratuit la un centru de fitness / club sportiv. Programul de bonusuri este, de asemenea, capabil să crească motivația pentru a atinge obiective mai mari într-o anumită perioadă.
Stimulentele vor declanșa o concurență sănătoasă, deoarece toată lumea va munci mai mult pentru a deveni cel mai bun agent de vânzări sau pentru a atinge ținta prestabilită. Determinați numărul de stimulente atractive pentru a încuraja o concurență sănătoasă, mai degrabă decât să vă doborâți reciproc
Pasul 4. Setați ținte individuale
Oferiți motivație în funcție de nevoile fiecărei persoane, acordând o atenție la ceea ce îl face cel mai entuziasmat, de exemplu: dacă agentul de vânzări W este pe cale să atingă o anumită durată de serviciu, oferiți stimulente sub forma a 2 zile suplimentare de concediu dacă atinge ținta.
Pasul 5. Creați un mediu de lucru care se susține reciproc
Mulți agenți de vânzări cred că trebuie să lucreze individual pentru a-și atinge obiectivele. Oferiți pachete de stimulente care motivează echipele de vânzări să se ajute reciproc și să împărtășească cunoștințele, astfel încât să își poată atinge obiectivele lucrând împreună.
Pasul 6. Acordați recunoaștere agenților de vânzări care și-au atins obiectivele
Felicitări pentru munca grea a cuiva îi va face să-și dorească să lucreze și mai mult pentru a-și atinge următorul obiectiv. Luați în considerare dacă trebuie să utilizați următoarele metode:
- Felicitări în fața multor oameni. Anunțați realizarea unor oameni de vânzări de înaltă performanță la care a participat întreaga echipă de vânzări. Descrieți în detaliu succesul său, de exemplu spunând: „Jojon are o abilitate specială de a obține cumpărători cerând referințe, astfel încât să poată obține titlul de cel mai bun agent de vânzări. Pe lângă îndeplinirea țintei, Jojon a reușit să obțină cele mai mari cifre de vânzări prin recomandări. Vă rugăm să explicați cum să solicitați clienților să vă trimită la prietenii și colegii lor.”
- Oferiți recunoaștere scrisă. Nu trebuie să așteptați o evaluare anuală pentru a oferi recunoaștere. Trimite o scrisoare acasă, împreună cu cupoane de cumpărături, pentru ca familia lui să se simtă apreciat.
- Prezentați agentului de vânzări de înaltă performanță șefului dvs. și explicați-i realizările. Obținerea recunoașterii de la majorări nu este o faptă ușoară, mai ales dacă cifra de afaceri a angajaților din departamentul dvs. este destul de mare. Oferiți oportunități vânzătorilor care sunt capabili să atingă obiective pentru a se întâlni cu consiliul de administrație sau pentru a participa la ședințe care discută probleme strategice.
