Oferirea de idei și realizarea eficientă a vânzărilor pot fi descurajante și copleșitoare. Unde să încep? Cum să abordați perspectiva? Ce ar trebui să spun mai întâi? Cunoscându-vă publicul, realizând o prezentare și apoi livrând-o cu încredere, puteți face vânzări și puteți construi relații bune cu clienții.
Etapa
Partea 1 din 6: Cunoașterea publicului
Pasul 1. Studiază-ți publicul
Asigurați-vă că știți cât mai multe despre compania sau persoana care va fi publicul pentru prezentarea dvs. de vânzări.
Aflați exact de ce are nevoie afacerea publicului și cum se raportează la produsul sau serviciul pe care urmează să îl oferiți. Care sunt beneficiile de a lucra cu tine?
Pasul 2. Faceți cunoștință cu oamenii potriviți
Persoanele care pot decide să utilizeze produsul sau serviciul dvs. sunt persoanele care ar trebui să audă prezentarea dvs. Aflați cine decide dacă achiziționează inventar sau utilizează servicii pentru companie.
Pasul 3. Aranjați întâlniri cu clienții dvs
Când ați stabilit cine este cea mai potrivită persoană pentru a asculta prezentarea dvs., atunci stabiliți o întâlnire cu el. Găsiți un timp care este cel mai convenabil pentru persoana respectivă.
De asemenea, luați în considerare timpul de comandă necesar clienților pentru a obține produsul dvs. sau când au nevoie de serviciile dvs. Exemplu: dacă vindeți produse legate de sărbători, nu este nevoie să așteptați începutul lunii decembrie pentru a începe să vindeți
Pasul 4. Aflați cât timp vă puteți face prezentarea
Dacă ați făcut o programare cu succes, confirmați și cât va dura întâlnirea. Faceți-l cel puțin 30 de minute. Nici prezentarea dvs. nu va dura atât de mult, dar ar trebui să vă faceți timp pentru discuții după aceea.
Partea 2 din 6: Crearea prezentării dvs
Pasul 1. Cunoașteți produsele și serviciile dvs. din interior și din exterior
Înainte de a organiza o prezentare, asigurați-vă că știți toate faptele despre produsul sau serviciul care va fi oferit și ce va face pentru potențialii clienți. Care sunt problemele obișnuite cu care se confruntă produsul dvs. și care sunt soluțiile?
Pasul 2. Evitați prezentările generice
O prezentare generică înseamnă o prezentare care este exact uniformă, indiferent de publicul dvs. Este o idee bună să aveți prezentarea dvs. unică și corectă pentru publicul din acel moment.
Pasul 3. Folosește povești în prezentarea ta
Poate o glumă sau o experiență personală. Folosiți acest lucru pentru a surprinde emoțiile publicului.
Pasul 4. Folosiți un limbaj simplu
Asigurați-vă că sunteți clar și ușor de înțeles. Eliminați orice jargon din prezentare, cu excepția termenilor care sunt familiarizați în industria dvs. Nu presupuneți că cumpărătorii automați știu ce spuneți, deoarece limbajul simplu este mai bun.
Pasul 5. Păstrați-l scurt
Cele mai importante puncte ar trebui menționate în primul minut. După acest moment, este posibil ca perspectiva să fi pierdut interesul dacă el sau ea a decis să nu cumpere. Prezentarea dvs. va dura într-adevăr mai mult de un minut. Sperăm că puteți obține 15-30 de minute, în funcție de tipul de produs sau serviciu; ia suficient timp pentru a purta o conversație. Dar asigurați-vă că ajungeți la punctele cheie de mai jos cât mai curând posibil. Acestea includ:
- Numele companiei dvs. (sau numele dvs. dacă sunteți independent)
- Produsul sau serviciul pe care îl furnizați
- Factorul „Ce este pentru mine?”: Transmiteți ce primesc cumpărătorii atunci când cumpără produsul dvs.
Pasul 6. Explicați ce beneficii aduce cumpărătorului
Acesta este unul dintre factorii cheie pentru o prezentare bună a vânzărilor. Clienții nu sunt neapărat interesați să audă câte premii a câștigat produsul dvs. sau câte magazine aveți. Clienții doresc să știe cum produsul sau serviciul dvs. le poate face viața mai bună sau afacerea lor mai bună.
Pasul 7. Diferențiați-vă de concurență
Explicați cum diferă produsul sau serviciul dvs. de altele similare. Concentrați-vă asupra unicității produsului dvs. sau a modului dvs. de serviciu mai personalizat.
Pasul 8. Transmiteți prezentarea ca o conversație
Lucrul important într-o prezentare este de a stabili o comunicare bidirecțională cu publicul. Poate știți deja care sunt nevoile lor pentru că ați făcut cercetarea. Dar tot trebuie să le dai șansa de a vorbi și de a explica care este diferența în situația lor.
Dacă nu vă simțiți confortabil să vă implicați publicul în mijlocul unei prezentări, atunci faceți-vă timp pentru a pune întrebări la sfârșitul prezentării. Aceasta este o ocazie pentru public să pună întrebări și să obțină mai multe informații
Pasul 9. Pregătiți răspunsuri la orice obiecții
Clienții dvs. pot da motive să vă respingă prezentarea. Trebuie să fiți pregătit să răspundeți la aceste obiecții. Faceți o listă cu primele 10 motive pentru care un potențial client va respinge sau va simți că nu are nevoie de produsul dvs. Pregătiți un răspuns pentru fiecare dintre aceste motive.
Pasul 10. Aveți grijă la ajutorul vizual
Pentru unii oameni, ajutoarele vizuale, cum ar fi prezentările Power Point, sunt utile pentru a vă concentra mai mult, astfel încât să existe o demonstrație sau o demonstrație vizuală pentru a arăta utilizările sau anumite caracteristici ale produsului. Dar ajutoarele vizuale pot, de asemenea, sparge concentrația, în special pentru prezentator. S-ar putea chiar să citiți doar scrierea de pe foaia de prezentare fără să discutați cu publicul.
Pasul 11. Afișați produsul
Dacă produsul dvs. poate fi demonstrat, cum ar fi un cuțit ascuțit care poate tăia șirul sau un produs de îndepărtare a petelor care poate curăța petele de cerneală, demonstrați-l în timpul prezentării.
Pasul 12. Perfecționează-ți prezentarea
După ce ați scris prezentarea, încercați să o editați pentru a o face mai scurtă, pentru a clarifica punctul și pentru a redacta textul. Eliminați părțile care nu sunt relevante pentru publicul pe care îl vizați în prezent.
Partea 3 din 6: Pregătirea pentru a face o prezentare
Pasul 1. Exersează-ți prezentarea
Exersează-ți prezentarea unui prieten sau coleg. Întrebați ce este evident și ce nu. Rafinează-ți prezentarea și încearcă din nou pentru a vedea dacă există progrese.
Pasul 2. Confirmați ora și locația
Cu o zi sau două înainte de ziua întâlnirii sau trimiteți un e-mail clientului dvs. pentru a vă confirma întâlnirea. Asigurați-vă că au încă timp să vă asculte cu adevărat prezentarea.
De asemenea, confirmați cine participă. A fost prezent și CEO-ul companiei? Există și oameni din alte divizii?
Pasul 3. Dormi suficient cu o noapte înainte
S-ar putea să fiți nervos în ceea ce privește prezentarea, dar cu un somn suficient puteți efectua cu toată energia și concentrarea.
Pasul 4. Îmbracă-te profesional
Oferiți clienților dvs. o impresie profesională. Aspectul dvs. vă poate asigura că sunteți responsabil și puteți oferi produse sau servicii în timp util. O haină de lucru este cea mai potrivită ținută.
Acordați atenție normelor din industria cu care aveți de-a face, nu doar ale dvs. Dacă lucrați de obicei în câmp și sunteți puțin murdari, dar veți prezenta oamenilor care lucrează de obicei într-un birou, atunci vă veți îmbrăca ca un birou
Pasul 5. Sosiți devreme
Plecați devreme, astfel încât să aveți suficient timp pentru a vă găsi drumul către locația de prezentare. Aceasta este, de asemenea, pentru a vă asigura că aveți timp să vă verificați aspectul, să beți un pahar cu apă și să vă răcoriți înainte de a susține prezentarea.
Partea 4 din 6: Prezentarea prezentării dvs
Pasul 1. Nu arătați nervos
Susținerea unei prezentări poate fi stresantă, mai ales dacă este prima dată sau poate este pentru un contract foarte important. Dar trebuie să manifestați încredere, așa că respirați adânc și nu vă grăbiți.
Pasul 2. Demonstrați limbajul corpului pozitiv
Fii atent la postura ta și nu te agita cât poți. Relaxeaza-te. Vorbește cu entuziasm și autoritate, dar rămâi prietenos.
Pasul 3. Mențineți contactul vizual
Puteți păstra atenția oamenilor asupra dvs. dacă există contact vizual. De asemenea, îi poate face pe oameni să simtă că ești cu adevărat concentrat asupra lor și a reacțiilor lor la orice spui. Priviți-vă clienții în ochi într-o manieră prietenoasă în timpul unei conversații.
Pasul 4. Oferiți prezentarea la ritmul potrivit
Acordați atenție clienților dvs. în timpul prezentării. Nu doar prezentați și plecați. Fii pregătit să asculți clientul în timpul unei prezentări sau să răspunzi la întrebări în mijlocul unei prezentări.
Pasul 5. Puneți întrebări
În timpul unei prezentări de vânzări, este posibil ca clienții dvs. să cunoască scopul produsului sau serviciului dvs. Puneți întrebări în timpul prezentărilor, astfel încât să înțelegeți mai bine nevoile clienților. Pregătiți întrebări care îi încurajează și pe clienți să utilizeze produsul sau serviciul dvs.
Discutați cu clienții, întrebați despre nevoile și experiențele lor folosind produse similare
Partea 5 din 6: Închiderea prezentării
Pasul 1. Explicați cumpărătorilor următorii pași
După ce ați terminat prezentarea și ați răspuns la întrebările clienților, atunci trebuie să direcționați pașii următori. Poate puteți face o programare pentru o continuare după ce clientul a luat-o în considerare. Poate oferi, de asemenea, o perioadă de încercare gratuită. Dar cel mai important lucru este să menții relația și să nu o pierzi doar.
De exemplu, dacă oferiți servicii de publicitate, prezentarea dvs. de închidere ar putea fi astfel: "După cum ați spus domnule X, compania dvs. are nevoie de mai multă recunoaștere a mărcii și de clienți noi. Soluțiile noastre de marketing vă pot face marca mai ușor de recunoscut. Procedura de publicitate prin compania noastră …”Acesta este un mod simplu de a întreba indirect:„ Ești interesat?”
Pasul 2. Negocierea cu clienții
Poate că trebuie să negociați cu clientul. Dacă clientul respinge inițial produsul sau serviciul dvs., puteți încerca să obțineți un „Da” sau „Poate” prin negociere. Luați în considerare furnizarea unui eșantion gratuit sau a unei perioade de încercare. Sau dacă oferiți un serviciu, încercați să oferiți servicii gratuite sau reduse în perioada de încercare.
Pasul 3. Acceptă respingerea cu grație
Dacă un client vă respinge produsul sau serviciul și nu se răzgândește după negociere, respectați-vă decizia. Acceptați respingerea cu grație și fiți recunoscători pentru timpul acordat.
Pasul 4. Solicitați recomandări / recomandări
Dacă alegeți clientul potențial potrivit care este reprezentativ pentru industria sa, cel mai probabil va avea cunoștințe care pot fi încercate să devină și clienți potențiali. Acest lucru vă va dezvolta rețeaua și reputația.
Partea 6 din 6: Prezentare de urmărire
Pasul 1. Trimiteți un e-mail de urmărire clientului în termen de 24 de ore
Mulțumiți-le că și-au luat timp să vă vadă, indiferent de rezultat. Dacă faceți planuri viitoare, includeți în acest e-mail, de exemplu, semnarea unui NDA, solicitarea unei sesizări sau programarea unei întâlniri ulterioare. Dacă vă oferiți să trimiteți mai multe informații, asigurați-vă că includeți și acestea.
Pasul 2. Personalizați-vă oferta
Amintiți-vă ce a funcționat și ce nu, și adaptați-vă prezentarea sau stilul.
