După ce a investit fondurile și timpul pentru a derula un program de marketing, proprietarul sau managerul inteligent al unei companii trebuie să evalueze eficacitatea acestuia, în special pentru a se asigura că strategia de marketing are succes sau nu în a atrage atenția potențialilor cumpărători. Un indicator al succesului unei strategii de marketing este procentul potențialilor cumpărători care devin cumpărători de produse. Pentru aceasta, trebuie să faceți cercetări de piață întrebând potențialii cumpărători despre eficacitatea mesajelor transmise prin activități de marketing. Apoi, pregătiți un raport de marketing rezumând rezultatele cercetărilor care sunt utile pentru îmbunătățirea performanței companiei.
Etapa
Partea 1 din 3: Evaluarea activităților de marketing
Pasul 1. Luați în considerare beneficiile desfășurării cercetărilor de piață și ale creării rapoartelor de marketing
De ce informații aveți nevoie? Care este următorul pas după ce conducerea citește raportul de marketing? Această activitate poate funcționa bine dacă investiți bani și timp. Pentru a nu-l risipa, asigurați-vă că aveți un plan în vigoare pentru a profita la maximum de rezultatele cercetărilor de piață.
Cercetarea pieței este o activitate întreprinsă pentru a evalua eficacitatea unui program de marketing. Mai exact, această activitate își propune să afle cât de mult a reușit programul de marketing să atragă atenția și interesul potențialilor cumpărători, calculând câți potențiali cumpărători au devenit cumpărători
Pasul 2. Definiți profilul potențialului cumpărător
Înainte de a identifica interesele sau nevoile cumpărătorilor, determinați mai întâi criteriile pentru cota de piață sau cumpărătorii potențiali, și anume persoanele cu anumite profiluri la care doriți să ajungeți prin programe de marketing. Aceste criterii constau în sex, vârstă, profesie, hobby, comunitate sau alte aspecte care dau naștere dorinței sau nevoii de a cumpăra produsul. Cu alte cuvinte, acestea sunt persoanele care sunt cele mai susceptibile de a cumpăra produsul și nevoile lor stau la baza programului de marketing.
- Puteți furniza produsul de care aveți nevoie dacă aveți informații exacte despre profilul lor. Pentru a face acest lucru, întrebați-vă: „Cui ar trebui să ofer produsul?” și „De ce fel de produs au nevoie?”
- Analizați datele cumpărătorilor de produse în funcție de vârstă, sex, nivel de educație, personalitate, stil de viață, hobby-uri, profesie, stare civilă și tradiții locale.
Pasul 3. Aflați nevoile cumpărătorului
Oamenii cumpără produse pentru a satisface anumite nevoi. Deci, vor cumpăra produsul pe care consideră că este capabil să ofere cea mai bună soluție.
De exemplu, pe baza rezultatelor sondajelor efectuate de clienți și a studiilor de piață, se relevă faptul că există probleme cu care se confruntă utilizatorii anumitor produse, de exemplu studenții sau angajații întâmpină probleme atunci când telefoanele lor mobile se opresc în timpul activităților zilnice și nu pot chiar studiază / lucrează dacă uită să aducă un încărcător de telefon mobil
Pasul 4. Determinați pașii corespunzători pentru a rezolva problema
Gândiți-vă la cea mai bună soluție ca răspuns la nevoile lor. De ce credeți că o soluție specială este cea mai bună? De ce ați rezolvat problema în acest fel? Care sunt beneficiile sau soluțiile oferite de produsele pe care le oferiți?
De exemplu, pentru a rezolva problema unui telefon mobil mort, fabricați un încărcător de telefon mobil care se potrivește într-un rucsac. Cumpărătorii de produse folosesc rucsaci pentru a transporta laptopuri și echipamente de lucru / studiu. Astfel, își pot încărca telefoanele oricând oriunde
Pasul 5. Determinați eficacitatea soluției dvs
Colectați date pentru a afla dacă produsul dvs. este capabil să rezolve problemele cu care se confruntă cumpărătorii. În plus, puteți concluziona dacă trebuie sau nu soluționată problema. Dacă vânzările de produse continuă să crească, acest lucru arată că soluția pe care o oferiți este într-adevăr utilă.
După ceva timp, cumpărătorii de rucsaci au devenit din ce în ce mai mulți și se simt ajutați de încărcătoarele de telefoane mobile încorporate în rucsaci. De asemenea, vă evaluează produsul mai bine decât produsele concurenților. Aceasta înseamnă că ați reușit să creați capital de marcă în ochii cumpărătorilor. Citiți articole online sau cărți despre brand equity dacă doriți să aflați mai multe despre acest lucru
Pasul 6. Stabiliți avantajul competitiv al produsului dvs
Aflați specificațiile produselor concurenților și avantajele care fac produsul dvs. superior produselor concurenței. Cu alte cuvinte, aflați avantajele produsului dvs. pe care produsele concurenților nu le pot oferi. De ce este produsul dvs. unic și mai bun? Acest pas vă poate ajuta să vă determinați avantajul competitiv și să îl utilizați atunci când vă dezvoltați programul de marketing. Dacă poate fi menținut, un avantaj competitiv poate crește vânzările și numărul de clienți.
Pasul 7. Evaluează strategia actuală de marketing a produselor
Studiul de piață își propune să adune informații despre cum să-ți comercializezi produsul în prezent și să afli la ce reacție au potențialii cumpărători. Apoi, trebuie să analizați pașii de comercializare a produsului care se desfășoară în prezent. De exemplu, dacă vă comercializați produsele online, aplicați următoarele strategii:
- Încărcați în mod regulat informații, articole și alt conținut pe site-ul companiei. Acest pas poate crește numărul de vizitatori care accesează site-ul web și poate crește procentul de vizitatori care revin în căutarea de conținut nou.
- Oferiți vizitatorilor opțiunea de a vă abona la conținutul nou trimis prin e-mail. Aceștia vor primi săptămânal un e-mail cu un link către noul conținut.
- Asigurați-vă că pagina principală a site-ului web are un afișaj interesant, cum ar fi o fotografie a unui artist celebru care poartă un rucsac cu un încărcător atașat. Când un vizitator accesează site-ul web, asigurați-vă că nu are probleme în găsirea meniului pentru a accesa pagina pe care o caută și pentru a obține informațiile de care are nevoie.
- Oferiți opțiunea de a face cumpărături prin intermediul site-ului web, astfel încât acesta să poată cumpăra produsul online și să primească rucsacul în termen de 2-3 zile lucrătoare.
- Includeți și informații despre alte canale de vânzare, incluzând adresa și numele magazinului care vinde produsul. Efectuați analize pentru a afla numărul de produse vândute în fiecare magazin.
Pasul 8. Realizați o evaluare pentru a măsura eficacitatea strategiei de marketing pe care o implementați
Programul de marketing poate transmite informații despre produse potențialilor cumpărători? Dacă informațiile sunt trimise printr-un blog, cineva le citește? Strategia de marketing atrage oamenii să viziteze site-ul web și să facă achiziții? Dacă nu, va trebui să oferiți sfaturi cu privire la schimbarea strategiei dvs. de marketing în raportul dvs. de marketing.
- Includeți date comparative despre cota de piață a produsului dvs., produsele concurentului și tendințele cotei de piață a produselor similare. Cota dvs. de piață crește, scade sau este stabilă?
- Dacă doriți să știți cum să calculați cota de piață, citiți un articol sau o carte wikiHow care o explică.
Pasul 9. Pregătiți un raport de marketing rezumând datele obținute în urma cercetărilor de piață
Rezultatele cercetărilor de piață trebuie procesate și incluse într-un raport de marketing format din maximum 2 pagini de rezumat și următoarele câteva pagini conținând informații detaliate.
- În raportul de marketing, prezentați informații despre definiția lățimii pieței, numele concurenților, aria pieței concurenților și cota de piață estimată.
- Puteți utiliza rapoarte de marketing pentru a propune modificări ale strategiei dvs. de marketing. Această modificare este utilă pentru creșterea vânzărilor ca urmare a investiției de timp și bani pentru a rula un program de marketing.
Partea 2 din 3: Pregătirea rezumatului executiv
Pasul 1. Cunoașteți funcția de rezumat executiv
Trebuie să pregătiți un rezumat al rezultatelor studiilor de piață sub forma unui raport scurt de 1 pagină, maximum 2 pagini. Asigurați-vă că toate informațiile importante trimise în raportul de marketing sunt incluse în rezumatul executiv. De obicei, conducerea va citi mai întâi rezumatul executiv pentru a-și face o idee despre rezultatele cercetării.
Rezumatul executiv este un raport concis care prezintă datele cantitative în detaliu ca un rezumat al rezultatelor cercetărilor de piață. Când prezentați date, prezentați-le sub formă de listă sau tabel pentru o citire ușoară
Pasul 2. Prezentați informații despre companie
În rezumatul executiv, trebuie să prezentați informații despre activitățile companiei, adresa companiei, numărul de angajați (dacă există) și alte informații legate de companie. În plus, includeți planuri de creare sau vânzare de produse noi și obiective de vânzare pentru o anumită perioadă, de exemplu următorii 1 sau 3 ani.
- De exemplu, dacă compania dorește să creeze un produs nou sub formă de geantă de mână cu încărcător de telefon mobil, includeți acest plan în rezumatul executiv.
- De asemenea, trebuie să furnizați informații despre canalele de vânzare utilizate de companie și de concurenți. Este diferit? Care este motivul? Dacă da, produsul dvs. are un avantaj competitiv care poate sprijini succesul programului dvs. de marketing și vânzări?
Pasul 3. Includeți obiectivele cercetării în raportul de marketing
Trebuie să explicați ce doriți să determinați prin cercetări de piață, de exemplu: eficiența conținutului site-ului web, capacitatea programului de marketing de a ajunge la potențialii cumpărători potriviți, succesul sau eșecul site-ului web de a furniza informații corecte despre produs cumpărătorilor potențiali sau alte aspecte pe care doriți să le evaluați.
Pasul 4. Efectuați o evaluare pentru a determina capacitatea programului de marketing de a ajunge la potențiali cumpărători
De obicei, cercetarea de piață se face pentru a analiza cât de bine sunteți capabili să convingeți oamenii (care îndeplinesc criteriile potențialilor cumpărători) să cumpere produsul comercializat. Cu toate acestea, asigurați-vă că ajungeți la oameni care sunt dispuși și capabili să cumpere produsul. Dacă programul de marketing nu este eficient, explicați de ce simțiți nevoia să efectuați cercetări de piață și oferiți sugestii pentru îmbunătățirea strategiei dvs. de marketing.
De exemplu, doriți să evaluați succesul sau eșecul unui anunț de rucsac pentru a ajunge la studenți, deoarece aceștia sunt mai predispuși să poarte rucsaci. În cazul în care anunțurile ajung la mai mulți adulți, care în general nu poartă rucsaci, merită evaluată această problemă
Pasul 5. Prezentați un raport de conversie a datelor de marketing pentru produs
Acest raport reprezintă numărul de potențiali cumpărători sau vizitatori ai site-ului care au achiziționat produsul. Aceste date pot fi obținute prin contorul numărului de vizitatori ai site-ului web. Dacă numărul este foarte mic, explicați de ce trebuie evaluat acest lucru și faceți sugestii pentru îmbunătățiri care trebuie făcute.
De exemplu, dacă doar o persoană a cumpărat un rucsac din 20 de vizitatori ai site-ului web, vă recomandăm să examinați designul site-ului web, ușurința cumpărăturilor sau prețurile rucsacului
Pasul 6. Prezentați informații despre dificultăți în colectarea datelor sau furnizarea de rezultate complete ale analizei
În rezumatul executiv, trebuie să furnizați o explicație dacă există sau nu obstacole în calea obținerii datelor atunci când compilați raportul. Astfel, cititorul știe că analiza datelor sau discuția subiectului într-o anumită secțiune este incompletă. Uneori, cercetătorii au dificultăți în colectarea datelor cuprinzătoare. Dacă experimentați acest lucru, vă rugăm să descrieți cauza în raportul de marketing care este pregătit.
Partea 3 din 3: Pregătirea unui raport de marketing
Pasul 1. Prezentați prognozele tendințelor pieței
Pe lângă analiza eficienței strategiilor de marketing implementate până acum, trebuie să estimați eficacitatea programelor de marketing în viitor. Indicați factorii care ar putea afecta vânzările de produse, cum ar fi cu cât mai mulți oameni folosesc internetul, cu atât mai mulți vizitatori accesează site-ul web sau alte aspecte care susțin sau împiedică succesul programului dvs. de marketing.
- Luați în considerare posibilitatea apariției unor noi concurenți dacă afacerea dvs. are succes. Profitul operațional semnificativ crește concurența pe piață. Dacă în prezent nu există concurenți, este sigur că vor apărea concurenți într-o zi. Deci, aveți un plan în vigoare pentru a menține un avantaj competitiv, indiferent de prezența sau absența de noi jucători pe piață.
- De exemplu, pe măsură ce metoda de învățare se schimbă față în față cu învățarea virtuală, trebuie să explicați că aceste condiții pot împiedica performanța companiei și să spuneți cum să anticipați acest lucru.
Pasul 2. Calculați rentabilitatea investiției companiei ca urmare a implementării programului de marketing
Trebuie să vă asigurați că investiția fondurilor pentru publicitate are un impact pozitiv asupra creșterii veniturilor companiei. Pentru aceasta, calculați costurile suportate pentru plata programului de marketing al produsului, apoi comparați-l cu creșterea / scăderea vânzărilor de la începutul programului. Țineți cont de diferența de timp dintre începutul implementării programului de marketing și creșterea vânzărilor. Luați în considerare avantajele investițiilor în publicitate.
Pasul 3. Realizați un sondaj, apoi compilați datele primite
Sondajele pot fi efectuate utilizând site-ul web sau e-mailul unui program de marketing. În plus, puteți aduna informații din focus grupuri formate din persoane care îndeplinesc criteriile ca potențial grup de cumpărători.
- Pentru a obține date complete și exacte de la focus-grup, puneți o serie de întrebări bine gândite. În raportul dvs. de marketing, trebuie să includeți întrebările adresate respondentului și de ce ați pus întrebarea.
- Când efectuați un sondaj sau întrebați un focus grup, cereți respondenților să spună de unde au obținut prima dată informațiile despre produsul dvs. Este posibil ca sondajul să arate că majoritatea respondenților sunt familiarizați cu produsul dvs. atunci când citesc informații de pe bloguri sau articole de pe site-urile companiei.
- Prezentați datele obținute din sondaje și focus grupuri în rapoartele de marketing. De asemenea, ar trebui să includeți întrebări și răspunsuri în acest raport. Prezentați răspunsurile la fiecare întrebare în procente. De exemplu, 40% din totalul respondenților au primit informații despre rucsaci pentru prima dată prin bloguri sau site-uri web ale companiei.
- Rezultatele cercetării calitative (pe răspunsurile respondenților obținute din sondaje și focus grupuri) pot fi prezentate în 5-10 pagini. Răspunsurile la întrebările adresate pot dura 5-10 pagini.
Pasul 4. Folosiți rapoarte de marketing pentru a face modificări pentru a îmbunătăți performanța companiei
Cercetarea de piață își propune să afle ce merge deja bine și ce trebuie îmbunătățit. Dacă puteți face modificările corecte, eficiența programului dvs. de marketing crește fără a cheltui mai mulți bani.
- Întrebați respondenții despre diferențele și avantajele produsului dvs. în comparație cu concurenții. Dacă nu văd o diferență, cereți mai multe informații pentru a afla de ce.
- De exemplu, majoritatea respondenților consideră că produsul dvs. este aproape la fel ca produsele concurenților, chiar dacă încărcătorul de telefon mobil din rucsacul pe care îl comercializați este mai durabil, deoarece este depozitat într-o cutie de plastic.
- Profitați de răspunsurile respondenților pentru a trage concluzii. De exemplu, concluzionați că site-ul web ar trebui să afișeze informații care să confirme că încărcătorul de telefon mobil pe care îl vindeți este mai durabil decât produsele concurente.
- Luați decizia de a schimba conținutul site-ului web și al altor mijloace de comunicare de marketing. După ceva timp, trebuie să faceți o evaluare pentru a afla impactul acestei schimbări asupra cotei de piață. Pentru aceasta, faceți cercetări de piață pentru a măsura performanța companiei după efectuarea modificărilor.
